Zilele trecute un prieten m-a rugat să îl ajut să-și renegocieze salariul. Lucrează de câțiva ani în aceeași firmă, are rezultate foarte bune, atinge indicatorii de performanță de fiecare dată, a încercat până acum de mai multe ori să-și negocieze salariul cu șeful lui și de fiecare dată rezultatele obținute au fost neglijabile.
Nici eu nu ți-aș mări salariul! – a fost răspunsul descumpănitor pe care l-a primit de la mine.
Atâta timp cât am pe cineva care-mi furnizează o serie de “servicii” la niște standarde pe care le-am agreat împreună pentru un anumit “cost” (la rândul lui agreat de comun acord), nu înțeleg de ce ar trebui să renegociem aceste condiții în fiecare an.
De cele mai multe ori, când vor o rediscutare a salariului, angajații se uită doar în propria ogradă: muncesc deja de câțiva ani pe aceeași poziție, am mai multă experiență, vreau mai mulți bani pentru cheltuielile pe care le am sau pentru a-mi susține standardul de viață etc.
Niciunul dintre motivele de mai sus nu justifică însă o mărire de salariu și în niciun caz nu reprezintă niște argumente viabile în negociere.
Niciunul dintre motivele de mai sus nu pleacă de la poziția și nevoile angajatorului.
Pentru a avea succes angajatul ar trebui să iasă puțin din propria condiție și să privească lucrurile din perspectiva angajatorului.
Poate face asta mai ușor dacă răspunde la două întrebări esențiale:
1. Ce ar putea avea de câștigat angajatorul dacă mi-ar da mai mulți bani?
Aici putem discuta despre rezultate mai bune per angajat (bonusuri punctuale) sau eficiență sporită (traininguri sau cursuri de specialitate) sau implicare mai mare (flexibilitatea programului) etc.
2. Ce ar avea de pierdut angajatorul dacă nu mi-ar da mai mulți bani?
Cel mai simplu exemplu aici este amenințarea că părăsiți compania (nu vă sfătuiesc însă să fie singurul argument, s-ar putea să vă treziți în fața răspunsului sec: “OK!”)
Răspunsurile pe care sunteți capabili să le găsiți la cele două întrebări ar putea influența decisiv renegocierea pachetului primit. Spun ar putea, pentru că nu ajunge doar să vă răspundeți la aceste întrebări; trebuie să și confirmați cu abilitate și diplomație că într-adevăr și angajatorul vede lucrurile în același fel.
Dacă acum lucrurile merg bine, angajatul performează și primește în schimb un anumit pachet salarial. Implicit, dorința angajatorului de a schimba ceva în această situație este mică.
Arată-i angajatorului că are ceva de câștigat sau de pierdut înainte de a cere o mărire de salariu și vei vedea cum îi crește apetitul de a discuta.
Publicat pe 18 martie 2011 în cariereonline.ro
3 thoughts on “Negocierea salariului”
Pingback: zing.ro
„Cel mai simplu exemplu aici este amenințarea că părăsiți compania (nu vă sfătuiesc însă să fie singurul argument, s-ar putea să vă treziți în fața răspunsului sec: “OK!”)”
De acord cu tine! Pentru mine, ca om de HR, replica asta inseamna game over. Nu mai am ce negocia cu acea persoana din 2 motive:
1. Pozitia de forta pe care o ia in negociere ma face sa raspund la fel
2. Daca intr-adevar face o declaratie de genul asta inseamna ca banii au ajuns singurul factor motivational, ce ne facem cu engagementul?
Am insa o tactica mai buna pentru negocierea salariului, „furata” din Dilber: „If you don’t give me a salary raise, I will tell everyone else that you did!!!”
Mi se pare geniala 🙂
De acord! Amenințările de orice fel nu pot duce la un acord ușor de implementat, indiferent de tipul de negociere despre care discutăm: salarială, contractuală, de vânzări etc.
Este ca și cum intr-o negociere comercială una dintre părți ar spune că „dacă nu bați palma acum cu mine, plec la competiție”. Se poate trezi cu răspunsul „du-te!”
Dacă noi nu recomandăm amenințările însă, nu înseamnă că ele nu există. Nu înseamnă nici măcar că nu pot avea efect, iar cealaltă parte nu cedează. Cred însă că acordul obținut prin genul acesta de amenințări nu e de lungă durată și e oricum greu de implementat. S-ar putea să bat acum palma cu tine, pentru ca nu am alternativă; cu prima ocazie voi face business cu altcineva.
La negocierea salariului, s-ar putea să cedeze și să-mi mărească salariul (mai ales dacă negocierea e cu seful meu direct pe linie funcțională și nu cu un HR), pentru că nu are pe altcineva care să mă înlocuiască. În următoarele saptămâni/luni s-ar putea însă să găsească 😀
Negociatorii abili reușesc să-i trasmită celeilalte părți că poate avea ceva de pierdut, fără să amenințe, reușind astfel să păstreze și să dezvolte relația.