Se spune că n-ar trebui să judeci o carte după coperți, dar când vezi că „Never split the difference” este tradusă cu „Arta negocierii” mi-e frică de ce-o să găsesc între aceste coperți.

Oricum, în continuare am ales să mă refer la cartea din engleză a lui Chris Voss – un fost agent FBI cu carieră în negocierile de eliberare a ostaticilor și foarte streetwise cum s-ar spune în română.

Când ai de negociat eliberări de ostatici, nu prea ai cum să împarți diferența cu teroriștii. Nevoia de a obține rezultate te împinge și către folosirea unor tehnici mai degrabă manipulative decât persuasive. Te interesează mai mult rezultatul decât relația pe care o construiești cu cealaltă parte. Nu poți elibera doar jumătate de ostatic. După eliberarea ostaticilor e puțin probabil să vrei să te mai întâlnești cu cel cu care ai negociat și ai mai puțin de implementat ulterior. 

Prima parte a cărții se concentrează pe definirea cadrului și stabilirea mentalității cu care ar trebui să abordezi o negociere. Sunt sfaturi utile de genul: “nu face presupuneri, în schimb pleacă de la ipoteze și folosește negocierea pentru a le testa riguros”sau “pentru a liniști vocea din capul tău [în negociere], concentrează-te unic și atotcuprinzător asupra celeilalte persoane și la ceea ce are de spus.”

O parte importantă a cărții acoperă însă abilități mai degrabă manipulative a celui din fața ta, decât persuasive. Tehnicile de oglindire a comportamentului celuilalt, etichetarea emoțiilor, folosirea unei voci de “late-night FM DJ” sau accusation audit (enumeră cele mai rele lucruri pe care cealaltă parte le-ar putea spune despre tine și spune-le înainte ca cealaltă persoană să le poată enunța) ar putea ajuta în negocierile tranzacționale, punctuale, cum ar fi de exemplu vânzarea unei mașini sau a unei case. 

În negocierile comerciale s-ar putea să te intereseze pe lângă rezultatul obținut și modalitatea în care îl obții sau relația pe care o construiești. Poate o să fii nevoit să dai ochii cu furnizorul sau clientul ani de zile după aceea. S-ar putea ca tehnicile enunțate să obțină un “DA!” rapid, asupra căruia celălalt să revină ulterior după ce își dă seama ce i s-a întâmplat (dacă se întâmplă asta).

Distincția dintre “DA!” și “NU!” e importantă; respectiv de a urmări în negociere să nu-l forțezi pe celălalt să spună da, ci de a-l asigura că în orice moment poate spune nu. Forțarea de a obține un DA îl poate face pe celălalt defensiv, posibilitatea de a spune NU-ul îi generează senzația de control. Dirty-trick-ul cu a obține un răspuns la un email atunci când celălalt nu mai dă niciun semn o perioadă de timp l-am încercat de mai multe ori.  Funcționează by the book până la un punct – celălalt răspunde instant și previzibil; niciodată după aceea n-a mers mai departe, tocmai pentru că celălalt are o perioadă de repoziționare și reevaluare a situației. Merită încercat!

Tot plecând de la iluzia de control în negociere pe care i-o oferi celuilalt este și distincția pe care ar fi bine să o faci în persuasiune între a-l face pe celălalt să spună DA la o propunere pe care o ai și a-l face să spună că e corect ceea ce propui (“that’s right” – în original).

O parte importantă din persuasiune se învârte în jurul a ceea ce Chris Voss numește întrebări calibrate (“calibrated questions”) – cele care încep cu “cum…?” sau “ce…?” și eliminarea celor cu “de ce…?” Strict pentru zona de persuasiune sunt de acord; per ansamblu în negociere studiile arată că “de ce-ul?” are un rol important pentru a înțelege motivația și motivele pentru care cealaltă parte se află la masă. 

Deși capitolul se numește Bargain Hard (tocmește-te dur), partea asta a nnegocierii e relativ puțin acoperită și aș spune că e mai degrabă tot ca un dirty-trick sau quick-win, prin formula lui Ackerman. Definirea unor variabile, a legăturii dintre ele, a marjelor și a pârghiilor pe care le poți identifica, lipsește cu desăvârșire. La fel lipsesc sfaturile de cum să faci o deschidere puternică sau schimburi în loc de concesii.

Zona de putere și pregătire sau planificare a negocierii nu apare deloc. Mai degrabă aș zice că preferă să minimizeze importanța unor concepte consacrate din negociere, cum ar fi ZoPA (Zona unui Posibil Acord) sau BATNA (Best Alternative to a Negotiation Agreement).

Per ansamblu, fără a fi o biblie sau un manual de negociere, cartea e ușor de citit, cu multe exemple practice și o face foarte utilă în dezvoltarea abilităților de persuasiune. Abilități care, pentru a fi dobândite, au nevoie de mult exercițiu și eventual de reveniri ulterioare asupra cărții.

Lectură plăcută!