Așa și-a încheiat mailul unul dintre furnizorii pe care îl întrebasem de ce a dublat prețurile la serviciile pe care le furnizează.

A convins prin afirmația lui? 

Nope!

Poate că nici n-a vrut asta – ar putea spune unii. Dar, dacă nu încerci să convingi clientul printr-o afirmație pe care o faci, de ce o mai faci?

Ce anume este în neregulă, de fapt, cu astfel de afirmații?

Subiectivitatea

În primul rând: “noi credem” este subiectiv. Diluează mesajul pe care îl însoțește, fiind o părere a mea sau a noastră. Așa cum eu pot să am o altă părere, X-ulescu la rândul lui alta și așa mai departe. 

Afirmațiile însoțite de “noi credem…”, “părerea mea…” sau “mie mi se pare…” ar trebui să lipsească atunci când vrei să transmiți încrederea că știi despre ce vorbești. Altfel, singur induci un grad de neîncredere în propria afirmație. 

Valoarea oferită

A doua parte de care m-aș lega, este promisiunea că “o să merite…” 

Percepția de valoare trebuie să o aibă cumpărătorul – el este cel care bagă mâna în buzunar, nu vânzătorul. Mai mult, cumpărătorul ar trebui să aibă această percepție de valoare înainte de a scoate banii din buzunar; nu după. 

Când merg la piață să cumpăr cartofi, vreau să mă asigur că sunt mari, că nu sunt găunoși sau stricați, cât costă și așa mai departe. După aceea rog vânzătorul să îmi pună un kg, mă asigur că nu fură la gramaj și abia apoi scot banii din buzunar. Chiar mă asigur că îmi pune în pungă din grămada etalată pe tarabă, nu dintr-un sac de sub ea. Nu aș recomanda niciodată să plătiți întâi pentru un kg de cartofi, abia apoi să îl lăsați pe vânzător să pună ce vrea el în pungă, asigurându-vă el că “o să merite!”

Clientul scoate mai greu banii din buzunar atunci când încă nu percepe valoarea pentru care o face. 

Încercând să convingă astfel, foarte probabil vânzătorul riscă să genereze singur niște obiecții de valoare prin afirmațiile sale.

Invers, o afirmație de genul – “serviciile au devenit de trei ori mai bune decât până acum și din cauza asta dublăm prețurile” ar avea un impact mult mai mare și ar fi mai convingătoare. Dacă vânzătorul și demonstrează în ce constă această îmbunătățire a serviciilor și în ce fel acest lucru acoperă nevoile clientului, șansele lui de a convinge sunt maxime.

Negocieri fructuoase!

Sabin