Suntem învățați de mici să cerem și ni se va da. Aș vrea să mă opresc puțin asupra acestui instinct, natural, de a intra într-o negociere cu cereri. Chiar dacă ești sau nu capabil să formulezi aceste cereri pe parcursul negocierii, ele există în mintea ta. Povestea pe care ne-o repetăm în gând înainte de a intra într-o negociere încearcă să justifice, instinctiv, această îndreptățire de a cere. Am dreptate, deci ar trebui să mi se dea.

Sunt două greșeli pe care le întâlnesc frecvent plecând de la această “dreptate”.

Prima greșeală este cel mai bine sintetizată de expresia populară copilul care nu plânge nu primește mâncare. Greșeala este că nu ceri.

Zilele trecute stăteam de vorbă cu un client care îmi mărturisea că nu era foarte fericit de rezultatul cu care plecase de la o negociere.

-De ce ai acceptat atunci, dacă tot ești nemultumit?

-Păi ce să fac? Puteam oare să refuz?

Greu de spus dacă putea să refuze sau nu, cu atât mai greu cu cât nu știm acum toate detaliile negocierii. Cu siguranță însă că dacă nu încerci, dacă nu ceri, este puțin probabil să obții ce îți dorești.

Sunt des întâlnire situațiile în care negociatorii obțin ceea ce vor, dar nu datorită unor abilități remarcabile de negociere, ci mai degrabă unui singur lucru: cer!

Într-adevăr, nu contează doar să cer. Să cer este doar primul pas. Important este și cum cer.

Cer pentru că mi se cuvine sau cer pentru că ofer ceva la schimb? 

Zilele trecute am fost pus să aleg între a prioritiza obligațiile și drepturile pe care le am într-o anumită situație. Mi-a fost greu să aleg. Inclusiv acum, cred că nu ar trebui să existe o prioritate. Cred în drepturi care să fie generate concomitent cu obligațiile care îmi revin. La fel, în negociere dai dovadă de flexibilitate în momentul în care generezi valoare (drepturi), concomitent cu generarea de plată (obligații).

Instinctul natural este de a privi o problemă unilateral, din perspectiva dreptății pe care o am și mai puțin din perspectiva dreptății pe care celălalt o are – dreptate percepută de către el ca valoare căutată în negociere. Instinctul natural este de a cere, pentru că am drepturi. Partea neplacută este că celălalt percepe aceste drepturi ca pe niște obligații, dar în același timp cere drepturi pe care le consideră normale. Drepturi percepute în acest caz drept niște obligații de către prima parte.

Negociatorii abili știu că jocul acesta poate continua la nesfârșit și că este nociv. Ocolesc astfel de spirale de drepturi și obligații. Se asigură însă că generează destulă valoare în mintea celeilalte părți, înainte de a formula o cerere. Cerere care va fi percepută atunci, mai mult decât justificată.

Gheorghe Dinică sintetizează foarte bine în Filantropica a doua greșeală pe care o puteți face în negociere: Mâna întinsă care nu spune o poveste nu primește pomană! 

Așa că pentru următoarea negociere în care intri, schimbă paradigma de la cere și ți se va da, la oferă și ți se va da. Găsește povestea de valoare pentru asta! Fii profesionist!

Publicat pe 7 februarie 2013 în Good News