De ce să vinzi

La sfârșitul anului trecut și începutul acestui an, am avut o serie de sesiuni de consultanță pentru unul dintre clienții mei externi. În primul trimestru din 2011, urma să negocieze niște schimbări importante în relația cu furnizorul actual; schimbări cu efect pe următoarele 40 de luni.

Ieri m-a sunat. Era fericit. Oferta inițială pe care i-o făcuseră se situa destul de aproape de best-ul pe care îl stabiliserăm noi în pregătirea negocierii.

Dacă nu aș fi fost direct implicat și aș fi auzit o asfel de poveste, spre două lucruri m-aș fi dus cu gândul:

citeste mai departe »

Adevaratul inamic

Când vorbesc despre negociere, oamenii preferă să-i numească pe „ceilalți”, cu o voce ceva mai stinsă, „partenerii de negociere” sau „cealaltă parte”. Dacă întrebi de ce le spun așa, răspunsul vine prompt: Păi nu putem să le spunem dușmani. Nu ne concurăm. Vrem să lucrăm împreună. Suntem parteneri!

De ce mai este nevoie de negociere dacă suntem parteneri? Majoritatea negociatorilor sunt într-o competiție cu ceilalți, iar limbajul folosit nu poate ascunde, de fapt, dorința de a câștiga mai mult decât celălalt. Este o dorință normală.

Adevăratul inamic în negociere însă, nu este cealaltă parte. Adevăratul inamic în negociere este altcineva. Cineva care nici nu este prezent în sală. Cineva care poate însă beneficia dacă negocierea eșuează.

citeste mai departe »

Războiul care nu pornește

Prin atacarea unei insule aparținând Coreei de Sud, Coreea de Nord nu vrea să pornească un război. Vrea mai degrabă să se facă remarcată și să transmită un mesaj.

Recentele schimbări politice interne ale Coreei de Nord au nevoie de o transpunere în fapte. Poporul trebuie să remarce o schimbare. O schimbare “în bine” împotriva imperialismului american.

Pe plan internațional, este, de asemeni, nevoie de transmiterea unui mesaj. Se schimbă liderul, politica rămâne neschimbată.

citeste mai departe »

Prețul Corect

Una dintre modalitățile frecvente prin care cineva încearcă să convingă este apelarea la “prețul corect”.

Zilele trecute cineva încerca să-și vândă mașina postând un anunț pe Facebook. Era un Peugeot 407. Cerea pe ea 6.000 de Euro. A doua zi a revenit, postând anunțul cu “5.900 de Euro foarte negociabil”.

L-a sunat cineva și l-a întrebat:

citeste mai departe »

Decalogul Negocierilor

La prezentarea sustinută pentru TREND Consult Open Day am vorbit și despre principalele „legi” ale negocierii. Au fost sintetizate de Barry Hazelwood – Delivery Services Manager, Huthwaite International.

1. Întâi vindeți și apoi negociați – doar dacă este nevoie

2. Nu faceți concesii – faceți schimburi

3. Win-win nu înseamnă 50:50

4. Puterea vine din mintea negociatorilor

citeste mai departe »
SabinGilceava

Sabin Gîlceavă

Consilier in negociere

Consiliere în Negociere

primești sprijin permanent pe durata întregului proces de negociere

Membru

Leverge

Pregătește-te în negociere și rămâi aproape de  comunitatea negociatorilor din România

Resurse

pentru deal-uri mai bune prin dezvoltarea dezvoltarea abilităților de negociere

Descoperă temele