Caută succesul, nu victoria în negociere
Pentru a maximiza rezultatele obținute la masa negocierii, povesteam aici despre o serie de pași făcuți în prealabil. Am amintit despre procesul de vânzare, care poate chiar suplini nevoia unei negocieri, și despre cum se pregătește și se planifică fiecare dintre cei trei piloni ai negocierii: puterea, persuasiunea și tocmeala.
Din anumite puncte de vedere, negocierea poate fi asemănată cu jocul de Go: în esență este vorba nu despre a-l elimina pe celălat ci, mai degrabă, despre a caștiga o influență cât mai mare pe tabla de joc. Influența o putem dobândi încă de la început, dacă
Antrenament în Negociere – A Terța Parte
Joi 22, începând cu ora 9.30, este programat antrenamentul lunii ianuarie în negociere. Tema discutată de această dată este “A Terța Parte”.
Cum identificăm o a terța parte implicată în negociere și cum ne folosim de ea pentru:
– a face lucrurile mai ușor acceptabile;
– a transmite…
Getting to yes – Roger Fisher, William Ury
Getting to Yes, cartea scrisă de Roger Fisher și William Ury, este probabil cartea care a avut cea mai puternică influență în dezvoltarea științei negocierii din toate timpurile.
Apărută la începutul anilor ’80 în Statele Unite, cartea pune bazele negocierilor principiale, arătând nu cum poți câștiga dintr-o negociere în detrimentul celeilalte părți (așa cum era privită până atunci negocierea), ci mai degrabă alături de cealaltă parte.
Negocierea de succes este definită prin prisma a cinci principii esențiale:
Negocierea dinaintea negocierii
Întâlnesc frecvent cazuri în care oamenii sunt mirați că nu obțin ceea ce-și doresc de la o negociere. Uneori dau chiar peste frustrări că partenerul de discuție nu a luat în calcul propunerile făcute. Multe din situațiile respective ajung în acest punct datorită faptului că se ajunge la negociere prea devreme.
Într-o negociere există două situații: o parte de interes și o parte de divergențe. Într-o situație în care există interes și divergențe, negocierea reprezintă un mod creativ de a găsi soluții.
Dacă ar fi doar interesul, n-ar mai exista negociere. De exemplu, dacă îți dorești să…
Antrenament în Negociere – Oil Pricing
Începând cu 14 noiembrie se schimbă formatul Antrenamentelor în Negociere, fiind susținut în acest sens și de noile simulări aduse de la PON – Program on Negotiation. Oil Pricing – simularea propusă de această dată este în top 5 simulări de negociere la nivel internațional și a fost dezvoltată de Roger Fisher, coautor al Getting…