Negocierea în condiții dificile
Mâine, 12 decembrie, voi modera o sesiune de negociere în cadrul Business Days. Principalele aspecte acoperite în sesiunea Negocierea în condiții dificilesunt: 1. Negocierea –
Justifică-ți propunerile
Ești la bibliotecă. Coadă mare în fața copiatorului. În fața ta, alti oameni așteptă în liniște, pentru a copia materialele de care au nevoie. Deodată apare cineva care sare peste rând, cerând permisiunea de a folosi copiatorul:
– Mă scuzați, am doar cinci pagini de copiat. Aș putea folosi copiatorul?
Care crezi că sunt șansele ca persoana respectivă să primească permisiunea de a sări peste rând?
Conform experimentului realizat de Ellen Langer – profesor de psihologie în cadrul Harvard University…
Negocierea – câteva idei
Am dezvoltat un material care sintetizează principalele idei de negociere expuse pe blog până în prezent.
Materialul gratuit este în format pdf și poate fi descărcat aici. Pentru utilizatorii de iPad, materilul poate fi găsit și în iBooks Store.
Tehnici de închidere
Probabil că ți s-a întâmplat vreodată să mergi la piață și să auzi o bătrânică, cu o funie de usturoi în mână, zicând “Haide, mamă, că e ultima și vreau să merg și eu acasă!”. Emoționat, prima dată bagi mâna în buzunar și cumperi. Nu ai nevoie neapărat de usturoi; simți mai degrabă că ai făcut o faptă bună ajutând o bătrânică. Îți vezi de treburile tale prin piață, mai cumperi una-alta, iar după o oră, când te duci către casă, o vezi pe aceeași bătrânică cu două funii de usturoi zicând “Haide, mamă, sunt ultimele și vreau să merg și eu acasă!”…
Realizezi că tocmai ai cumpărat nu pentru că aveai nevoie, ci pentru că ai fost făcut să cumperi. Ca și consultant pot să-ți spun că ți s-a aplicat tehnica rățoiului șchiop.
Iritatorii în negociere
Mi-a fost dat astăzi să citesc un text model. Greu aș fi găsit un text mai bun pentru trainingurile de negociere. Noi îi numim iritatori, adică limbaj de lemn care irită partenerii de discuție cu putere foarte mică de persuasiune.
Citez: „Atunci când Preşedintele Emil Constantinescu mi-a vorbit pentru prima dată despre simpozionul dedicat Levantului, vă mărturisesc că am fost brusc transportat în timp, poate fiindcă am crescut la Tulcea, portul de la gurile Dunării, şi acolo, chiar în anii…
Poziție și interes
Dacă nu știi unde vrei să ajungi, puțin probabil că vei ști să te oprești odată ce ai ajuns acolo. Aceasta este probabil una dintre primele lecții pe care le învățăm ca manageri.
Cam același lucru se întâmplă și în negociere. Este obligatoriu să știi în permanență care îți este poziția pentru a evalua dacă ai reușit să obții ceea ce îți dorești.
Mai mult, să știi care este poziția celuilalt într-o negociere este important pentru a înțelege ce vă aduce împreună și ce vă desparte.
Nu definirea propriei poziții este însă crucială pentru succesul unei negocieri. Nici măcar înțelegerea poziției celuilalt…
Oferă și ți se va da
Suntem învățați de mici să cerem și ni se va da. Aș vrea să mă opresc puțin asupra acestui instinct, natural, de a intra într-o negociere cu cereri. Chiar dacă ești sau nu capabil să formulezi aceste cereri pe parcursul negocierii, ele există în mintea ta. Povestea pe care ne-o repetăm în gând înainte de a intra într-o negociere încearcă să justifice, instinctiv, această îndreptățire de a cere. Am dreptate, deci ar trebui să mi se dea.
Sunt două greșeli pe care le întâlnesc frecvent plecând de la această “dreptate”.
Prima greșeală este cel mai bine sintetizată de expresia populară: copilul care nu plânge…
Politica se negociază
Zilele trecute am asistat la un nou schimb de declarații între Președinte și Prim-Ministru. De data aceasta, tema a fost scurtarea mandatului prezidențial cu câteva luni, astfel încât alegerile europarlamentare și cele prezidențiale să poată avea loc în același timp.
Cred că puține persoane știu cu adevărat ce s-a discutat la nivelul respectiv, care sunt adevăratele motivații sau care sunt calculele făcute înainte de a lansa o astfel de propunere.
Plecând de aici, nu atât discuția politică mă interesează, cât modalitatea în care Președintele a răspuns acestei noi situații de negociere. Mai precis, m-aș referi strict la modalitatea în care Președintele a decis să deschidă negocierea.
Decatlonul Negocierii
La întâlnirea de pe 29 iunie, voi detalia cele mai importante aspecte pe care trebuie să le aveți în vedere pe parcursul unei negocieri.
Cu siguranță o întâlnire de două ore nu vă poate oferi tot ce aveți nevoie petru o negociere. La fel cum 10 km alergați nu vă transformă în maratonist – dar vă ajută să terminați maratonul.
De fapt, pentru a putea
Investiția
După douăzeci de minute, apare și cumpărătoarea. Apare cu ochelarii de soare pe nas, cu geanta Chanel fluturând pe umeri. Dă mâna cu amândoi, în timp ce se prezintă. Eram siguri că vine. O sunasem înainte, pentru a vedea dacă n-a uitat. Nu schițează niciun gest de regret pentru întârziere. Nu întârziase mult, doar douăzeci de minute.
Intră și evalueză ochiometric marfa. Se uită, ca și cum ar ști totul deja. Nu pune nicio întrebare, nu face nicio conversație.
Înainte de a pleca întreabă brusc: „Și… care-i ultimul preț?”
Sabin Gîlceavă
Consilier in negociere
Consiliere în Negociere
primești sprijin permanent pe durata întregului proces de negociere
Membru
Leverge
Pregătește-te în negociere și rămâi aproape de comunitatea negociatorilor din România
Resurse
pentru deal-uri mai bune prin dezvoltarea dezvoltarea abilităților de negociere