Pregătirea și Planificarea Negocierii
Întrebam în articolul anterior cine crezi că petrece mai mult timp cu Pregătirea și Planificarea Negocierii: negociatorul abil sau cel mai puțin abil?
În urma a peste treizeci de ani de studii în vânzări și negociere, cel mai mare consultant global din domeniu, Huthwaite International, aduce un răspuns surprinzător:
Pregătirea Negocierii II
Vorbeam în articolul precedent despre variabilele pe care trebuie să le pregătești într-o negociere. Un alt aspect important se referă la flexibilitatea de care dai dovadă pentru fiecare variabilă în parte.
Negociatorii abili au marje pentru care pot bate palma, pentru fiecare variabilă în parte. Ei știu că pot bate palma pentru un discount cuprins de exemplu între 0.75% și 1.25% sau pentru volume cu 10-20% mai mari.
Pregătirea Negocierii I
Deocamdată ne vom opri asupra modalității în care poți Pregăti o negociere. Acest lucru îți asigură colectarea si structurarea informațiilor de care ai nevoie și reprezintă baza pentru o Planificare de succes a negocierii.
Pregătirea este o fază importantă pentru că dacă nu știu ce să cer, foarte puțin probabil voi obține ce-mi doresc.
Pregătește-te pentru a putea planifica negocierea
Când te-ai pregătit ultima dată pentru o negociere pe care urma să o ai?
De câte ori te-ai dus acolo gândindu-te să vedem ce vor și ei, iar in funcție de asta vedem ce putem obține?
Poate fi și asta o variantă de a te pregăti, justificată mai ales de explicația dacă nu știu ce-și dorește celălalt, atunci de unde pot începe negocierea?
Partea proastă cu genul acesta de pregătire a negocierii este faptul că nu pleacă de la ce vreau și știu că pot obține din negociere. Pleacă de la ce vrea și poate să obțină celălalt de la negociere.
Nu sunt de acord
Sunt primele cuvinte pe care avem tendința să le spunem când vrem să ne susținem poziția în fața unei persoane care ne spune altceva.
Nu sunt de acord cu asta, pentru că…
Răcoritoare afirmație! Parcă nici nu mai contează dacă celălalt mă mai ascultă sau nu. Eu mi-am spus punctul de vedere.
Gândiți schimburi, nu pretenții
Există oameni care încearcă să negociaze exprimând pretenții pe parcursul discuțiilor. Aș vrea să se întâmple asta sau mi-ar plăcea dacă… sau vreau să obțin X de la negocierea asta etc.
Partea proastă cu o asfel de abordare este că pleacă de la propria poziție, de la ce-mi doresc eu și nu de la ce-și poate dori și cealaltă parte.
Negocierea salariului
Zilele trecute un prieten m-a rugat să îl ajut să-și renegocieze salariul. Lucrează de câțiva ani în aceeași firmă, are rezultate foarte bune, atinge indicatorii de performanță de fiecare dată, a încercat până acum de mai multe ori să-și negocieze salariul cu șeful lui și de fiecare dată rezultatele obținute au fost neglijabile.
Nici eu nu ți-aș mări salariul! – a fost răspunsul descumpănitor pe care l-a primit de la mine.
Un an
Acum un an postam primul articol de negociere pe acest blog. Nu eram un blogger experimentat. Nu plecam la drum nici măcar cu experiența de a scrie regulat pe anumite subiecte.
Am încercat însă să compensez acest lucru postând săptămânal. Uneori am reușit (poate chiar și de două ori pe săptămână). Alteori n-am reușit, ceva mă împiedica, iar cei care mă cunoșteau mă înțepau mereu cu câte un N-ai mai negociat și tu nimic pe blog!
neLimitarea opțiunilor
Negociatorul fără experiență încearcă să fie convingător limitând cât mai mult posibil opțiunile pe care le oferă celeilalte părți. Speră astfel să-l oblige oarecum să bată palma.
N-ai altă variantă decât să faci această afacere acum cu mine, în condițiile mele.
Scrambled eggs
Fostul secretar de stat american al apărării Donald Rumsfeld ține unul dintre cele mai memorabile discursuri ale sale.
Pentru noi cei din negociere, discursul reprezintă o oportunitate bună să exemplificăm una dintre cele mai des întâlnite tehnici de manipulare: scrambled eggs.

Sabin Gîlceavă
Consilier in negociere
Consiliere în Negociere
primești sprijin permanent pe durata întregului proces de negociere
Membru
Leverge
Pregătește-te în negociere și rămâi aproape de comunitatea negociatorilor din România
Resurse
pentru deal-uri mai bune prin dezvoltarea dezvoltarea abilităților de negociere