Pârghia este unul dintre cele mai importante elemente pe care puteți să le folosiți în negociere.
De câte ori nu ați intrat într-o negociere cedând niște lucruri puțin importante pentru voi, pentru că nu vă costă mult sau pentru că e ok să le cedăm, așa poate construim o relație mai bună cu cealaltă parte.
S-ar putea, de fapt, să fi ratat ceea ce numim o pârghie în negociere, adică un lucru puțin important pentru tine, dar foarte important pentru cealaltă parte. Un lucru pentru care cealaltă parte ar fi băgat adânc mâna în buzunar. Sau, cu ajutorul căreia ați fi putut mișca cealaltă parte mult mai ușor către ceea ce vă doreați voi. Din cauza asta, atenție în negociere, pentru că nu contează de fapt cât de puțin important este un lucru pentru voi, contează de fapt cât de important este pentru cel din fața voastră.
Nu cedați niciodata lucrurile puțin importante pentru voi, pe degeaba, faceți schimburi! Uitați-vă de fapt, la cât de importante sunt lucrurile respective pentru cel din fața voastră. Pentru că la rândul lui, s-ar putea să aibă lucruri foarte importante pentru voi și puțin importante pentru el, adică cu alte cuvinte, o pârghie a lui în negociere.
Să luăm un exemplu:
Vreți să vă mutați foarte repede într-un birou și cealaltă parte vine și spune că “trebuie să vedem exact cum punem problema cu actualii chiriași, pentru că știți, au vrut să mai continue puțin, o lună-două să stea în acest birou până când celălalt birou al lor va fi gata”. Pentru voi e foarte important? Pentru cel din fața voastră timpul în care vă mutați s-ar putea să nu fie foarte important. Sunteți dispus să plătiți mai mult? Sau, sunteți dispus să faceți niște concesii vis-a-vis de avansul sau amenajările pe care le faceți, ca să ajungeți acolo? Foarte probabil da. De ce? Pentru că este o pârghie a lui în negociere.
Invers, s-ar putea să nu fie foarte important pentru voi cât de repede vă mutați în sediu. De ce? Pentru că vă puteți descurca acolo unde aveți sediul în momentul de față. Pentru cel din fața voastră s-ar putea să fie însă foarte important să vă mutați mai repede. De ce? Pentru că orice lună în care spațiul nu este închiriat de fapt nu face altceva decât să îl facă să piardă bani. Și atunci, s-ar putea să fie dispus să facă niște concesii mai mari, vis-a-vis de avansul pe care trebuie să-l dați sau de anumite amenajări pe care ar putea să le facă în spațiul respectiv sau de alte condiții comerciale pe care să le aveți, doar ca să vă prindă mai repede să intrați în spațiu.
Și atunci, ca regulă generală pentru pârghii: nu cedați lucrurile puțin importante pentru voi, asigurați-vă de valoarea pe care o au pentru cealaltă parte, astfel încât să puteți maximiza rezultatul pe care îl obțineți.
Doi: nu expuneți într-o negociere lucrurile foarte importante pentru voi pentru că ar putea să fie folosite de către cealaltă parte ca pârghie, astfel încât să obțină niște condiții comerciale mai bune pentru ei.
