Negociatorii abili se concentrează ma mult pe identificarea modalității în care pot folosi informațiile acumulate, pentru a convinge cealaltă parte să-și modifice poziția.
Unul dintre exercițiile cheie pe care îți recomand să le faci înainte de a intra în negociere este să identifici care sunt atât lucrurile care vă “despart”, dar mai ales cele care reprezintă un interes comun pentru ambele părți.
Înainte de următoare negociere, ia o foaie de hârtie, împarte-o în două și răspunde la două întrebări esențiale:
- Care sunt lucrurile asupra cărora nu sunteți de acord?
- Care sunt lucrurile pe care și unii și alții vi le doriți?
Mă aștept ca cel mai ușor și mai repede să completezi jumătatea de pagină aferentă lucrurilor asupra cărora nu puteți cădea de acord. E natural să reacționezi așa. E tentant să te concentrezi asupra lucrurilor care vă despart. Nu aceste lucruri te ajută, însă, să vă apropiați pozițiile.
Într-o negociere, de cele mai multe ori, problema vine nu din faptul că nu știi ce te desparte de cealaltă parte. Vine mai degrabă din faptul că nu știi ce te apropie de cealaltă parte.
Între un om de vânzări și un buy-er, de exemplu, discuțiile pot aluneca destul de ușor spre preț; se pot chiar bloca acolo. Vânzătorul vrea un preț cât mai apropiat de prețul de listă. Buy-erul vreau un discount cât mai mare. Cele două dorințe sunt antagonice. Probabil că o planificare doar a pașilor în care poate fi făcut/cerut discount-ul nu va duce la o soluție foarte creativă.
Ambele părți implicate pot găsi arii comune de interes, cum ar fi: creștrea profitului pe care-l poate obține fiecare parte, creșterea cotei de piață pentru o anumită gamă de produse, asigurarea unor evenimente de lansare în detrimentul competiției etc.
O identificare a acestor arii de interes comun și o concentrare asupra lor pe parcursul discuției pot genera atât un climat mai bun, dar și o soluție mai creativă și mai ușor de implementat ulterior.
Negociatorii abili petrec în medie de trei-patru ori mai mult timp decât restul negociatorilor identificând ariile, interesele care îi pot apropia de cealaltă parte; lucrurile cu care pot fi un acord și pe care pot construi mai departe. Nu trebuie să fie mari zone de interes comun; mai degabă arii importante pentru fiecare dintre părți.
Sfat pentru următoarea negociere: Identifică ariile de interes comun pentru tine și partenerul tău. Pleacă în negociere pornind de la aceste arii pe care poți construi.
va urma…
