Modalitatea în care oferi ceva în negociere poate transmite semnale ale concesiilor pe care ești dispus să le faci pentru a obține un acord.

Care este mesajul pe care crezi că îl transmite un vânzător care, pe parcursul discuțiilor,  face următorul șir de concesii: “Discount de 3%… 6%… 9%…”. Dar unul care sare direct la “10% discount dacă semnăm azi?”

Cu siguranță, dacă aș fi într-o astfel de negociere, mesajul pe care l-aș descifra de la cealaltă parte ar suna așa: “faci bine ceea ce faci, conutinuă și probabil că vei obține un discount chiar mai mare”.

Ce crezi că se intâmplă, însă, dacă șirul de concesii obținut pe parcusul discuțiilor ar fi de felul următor: “Discount de 3%… 4.5%… 4.75%… 4.85%…”

Cel mai probabil mesaj transmis într-o astfel de situație ar fi acela de “mă apropii de o limită. Nu prea mai am  de unde să las…”

Atenție! Vorbim de un mesaj transmis, nu neapărat de limita maximă de discount (minimul meu) pănă la care pot să merg. Poate că un 5% discount în acest caz este chiar discount-ul pe care mi l-am propus pentru negociere, iar 3% este doar puțin peste cea mai bună situație pe care puteam să o obțin (maximul meu). Minimul meu poate să fie 9%, ca în exemplul de mai devreme. Mesajul pe care vreau să-l transmit în negociere nu trebuie să se apropie de minim, ci de target.

Sfat pentru următoarea negociere: Stabilește-ți o serie de pași în care ești dispus să faci concesii/schimburi pe parcursul discuțiilor. Acestia trebuie să fie credibili, să pornească de deasupra celei mai bune situații pe care ți-o dorești și să meargă în pași din ce în ce mai mici spre ceea ce ți-ai propus pentru negociere.