Politică și putere în negociere

De-a lungul timpului mulți oameni încântați de serialul House of Cards, mi-au cerut părerea despre cum se negociază la Washington, bazându-se pe un scenariu de film. Azi vreau să mă opresc la cum se negociază în politică pe malurile Dâmboviței și ce putem învăța din aceste negocieri, astfel încât să avem negocieri mai ușoare și mai avantajoase în business. Nu va fi o analiză politică, sau moralizatoare la adresa unuia sau a altuia dintre partidele politice pomenite în articol. Îmi propun mai degrabă o observare a negocierilor reflectate de presă și social media pentru a exemplifica unele concepte de negociere. Să începem…

Sursa: Pexels.com

Ultimele alegeri parlamentare au avut rezultate mai fragmentate ca niciodată, niciunul dintre partide  neputând de fapt revendica o victorie relativ clară pentru a forma o majoritate în jurul său. Ocazie bună de a negocia: PSD cu oricine ar fi interesat, PNL cu USR-PLUS și UDMR, AUR – declarativ cu nimeni.

Primul lucru la care mă voi uita: interesul pe care îl au partidele în aceste negocieri. Declarativ: să ajungă la guvernare și să conducă România pentru următorii ani. Acesta nu este un interes în negociere. Acesta este o poziție în negociere.

Termeni de negociere – definiții:

  • Poziție în negociere = ce afirm că vreau să obțin de la negociere. Ex: “vreau să vând mașina cu 5.000 Euro.” De obicei poziția în negociere reprezină o afirmație de genul “vreau asta…!”
  • Interes în negociere = ce vreau să fac după ce am bătut palma în negociere. Ex: “cu banii obținuți din vânzarea mașinii, vreau să dau avansul pentru o nouă mașină… sau să îmi renovez casa… sau să urmez urgent un anumit tratament medical.” De obicei interesul în negociere poate fi reformulat de genul “bat palma pentru a face…”

E important în negociere să fac diferența între poziția și interesul celuilalt pentru a nu fi nevoit să fac unele concesii de care nu este nevoie.


Revenind la politică: partidele, teoretic, vor la guvernare – iar aceasta este o poziție. Interesul lor este acela de a ajunge la resurse, pe care să le folosească astfel încât la următoarele alegeri să obțină un rezultat mai bun.

Din această perspectivă a negocierii: PSD ar vrea la resurse, nu prea are cum (trebuie să îi propună Președintele) și cu cine (cam greu de făcut niște alianțe din care să rezulte majoritate plus unu). Așa că, deși declarativ are o propunere de Premier, interesul lor este de a lăsa alte partide să își frângă gâtul în perioada dificilă care urmează și să capitalizeze imagine – imagine care îi va ajuta să atingă mai ușor interesul pe termen lung pe care îl are.

Locul doi – PNL are interesul să formeze guvernul, are cum (îi poate propune Președintele), teoretic are și cu cine (USR-PLUS și UDMR). Ce nu are: putere în negociere.

Termeni de negociere – definiții:

  • Putere în negociere = Modalitatea prin care constrângi o parte implicată în negociere să facă ce îți dorești. Ex: “Mașina vine exact cum o vezi. Dacă o vrei dă-mi banii acum, că mai am doi cumpărători care așteaptă!”
  • Alternativa la negociere = Ce faci dacă nu reușești să obții acordul pe care ți-l dorești de la negociere. Unde te duci, sau cum poți să îți acoperi totuși interesul. Ex: “E plină piața de mașini second-hand de 5.000 Euro; unele într-o stare chiar mai bună”.

Cu cât ești mai puternic în negociere, cu atât ești nevoit să cedezi mai puțin pentru a-ți satisface interesulAlternativa la negociere este o sursă importantă de putere în negociere. Pe lângă ea, mai sunt și alte surse: formale (date de statut, poziție) sau date de conjunctura pieței la un moment dat.

Puterea corupe! Nu degeaba se spune că, dacă ai un ciocan în mână, toate lucrurile din jurul tău par cuie. Implicit, obții mai ușor rezultate folosind puterea în negociere, în detrimentul relației cu cealaltă parte, care are de suferit.


Revenind la politică: PNL nu are putere în negociere prea mare, chiar dacă dintre toate partidele cu care vrea să facă alianță, stă cel mai bine la numărul de parlamentari. Nu are alternative viabile la USR-PLUS și UDMR. Are o sursă de putere formală dată de Președinte, insuficientă însă. Bineînțeles, o alternativă ar putea fi o alianță (transparentă sau nu) cu PSD. Dacă vor să satisfacă interesul despre care vorbeam mai sus, ar trebui însă să dea Premierul. Greu de înțeles de ce ar accepta PSD un astfel de compromis – deci nu prea există alternativă la negociere. 

Putere în negociere au USR-PLUS și UDMR – supriză, locurile trei și cinci, în ordinea intrării în parlament. Când nu ai nimic de pierdut, ai totul de câștigat. Cei doi pot cere și implicit obține mai mult decât matematic ar fi justificat de numărul de parlamentari pe care l-au obținut. Pot exploata dorința PNL de a ajunge la resurse și de a-și satisface interesul și au mai puțin de pierdut dacă nu ajung la guvernare. O aliniere USR-PLUS și UDMR în negocierile cu PNL i-ar putea face și mai puternici în revendicările pe care le au. Dacă dincolo de această alianță, vor avea și tăria de a nu se mulțumi cu puțin în negociere, rezultatele obținute pot fi spectaculoase. USR-PLUS poate cere (aproape) paritate în împărțirea funcțiilor cu PNL.

Așa ajungem nu numai la poziționarea dinaintea negocierii, ci și la obiectul negocierii: împărțirea funcțiilor. 

PNL vrea să ocupe toate funcțiile importante. Trebuie să și poată. Am explicat mai sus de ce nu cred că are puterea de a obține acest lucru. Vrea musai Premier și Camera Deputaților.  Aici avem din nou de a face cu o inflexibilitate dată de poziție nu de interes în negociere. Camera Deputaților e dorită și de PNL și de USR-PLUS, pentru liderii lor de partid, fiecare dintre ei fiind conștient că a pierdut alegerile, iar șansa lor de a rămâne puternici este dată de o poziție formală. Ghinion, ambii se bat pe aceeași funcție. Probabil că negocierile ar fi fost mai ușoare dacă unul era senator, iar celălalt deputat. Negocierile ar fi fost mai puțin despre poziție și mai mult despre interes. 

Pentru PNL o renunțare la una dintre funcțiile importante (premier, senat sau deputați) ar fi considerată o slăbiciune. Oricare dintre aceste funcții poate fi folosită în schimb ca pârghie în negociere.

Termeni de negociere – definiții:

  • Pârghie în negociere = Ceva puțin important pentru o parte implicată în negociere, dar foarte important pentru cealaltă parte. Ex: “Îți ofer și anvelopele de iarnă (cu care eu oricum nu mai am ce face) dacă nu îmi ceri o reducere suplimentară de la cei 5.000 Euro!”
  • Variabile de negociere = Cumulul lucrurilor pe care vrei să le obții de la negociere, care îți definesc acordul pe care bați palma; lucrurile care îți bagă sau îți scot bani din buzunar. Ex: “Prețul mașinii, anvelopele de iarnă, avans plătit să scot mașina de la anunțuri, cine se ocupă de acte, verificarea mașinii într-un service autorizat etc.”

Revenind la politică: oricine va înțelege cum să folosească dorința celuilalt pentru obținerea de funcții importante, va putea folosi acest lucru ca pe o pârghie în negociere pentru a maximiza rezultatele obținute pe celelalte variabile. PNL poate folosi dorința USR-PLUS de a prelua șefia Camerei Deputaților pentru a oferi mai puține posturi de ministru. Invers, USR-PLUS poate folosi această pârghie pentru a obține mai multe (sau mai importante) ministere, decât matematic ar fi îndreptățit.

Am lăsat deoparte analiza pentru locul patru AUR – pentru că cel puțin la nivel declarativ, ei nu negociază accesul la guvernare, iar numărul de parlamentari avut este insuficient pentru a constitui o alternativă la negociere pentru niciuna dintre părți.

Negocieri fructuoase!

Sabin 

Ti-a placut acest articol?

Share on facebook
Share on twitter
Share on linkedin
Share on whatsapp
Share on email

Leverge Today

Vrei training de negociere sau să fii aproape de comunitatea de negociatori?

Leave a Comment

Adresa ta de email nu va fi publicată. Câmpurile obligatorii sunt marcate cu *

Acest sit folosește Akismet pentru a reduce spamul. Află cum sunt procesate datele comentariilor tale.

Scroll to Top