La începutul anilor ’80, apărea în Statele Unite una dintre cele mai vândute cărți de negociere din istorie: Getting to Yes, scrisă de Roger Fisher și William Ury. Pentru prima dată era descrisă metodologia negocierii pricipiale după cum urmează:

1. Separă oamenii de problemă;
2. Concentrează-te pe interese, nu pe poziții;
3. Caută soluții reciproc avantajoase;
4. Insistă în folosirea unor criterii obiective;
5. Identifică CMBAN (Cea Mai Bună Alternativă la Negociere).

Într-un fel, cartea era rezultatul muncii de câțiva ani a celor doi, care fondaseră încă din 1979 Havard Negotiation Project, cu scopul dezvoltării de teorie și practică din domeniul negocierii și al medierii conflictelor.

Întrebarea inițială pusă negociatorilor recunoscuți în piață ca fiind abili era “Ce sfat aș putea da ambelor părți implicate într-o dispută, care să le poată fi folositor și să conducă la rezultate mai bune?”

Datorită succesului avut și interesului mare pentru subiect, în 1983 alte două prestigioase universități americane intră în consorțiu alături de Harvard University formând PON – Program on Negotiation. Este vorba de Massachusetts Institute of Technology și Tufts University. Misiunea PON ramâne aceeași: cea de a dezvolta teorie și practică din domeniul negocierii și al medierii conflictelor.

Din 2000 este acordat anual titlul de Great Negotiator unei personalități cu merite deosebite în domeniul negocierii.

În prezent, pe lângă seminariile oferite în campus, traininguri, sesiuni de autor, PON are una dintre cele mai mari baze de date cu publicații în domeniul negocierii și al medierii conflictelor, reușind să strângă o impresionantă colecție de autori și practicieni din domeniu.

Sabin