Dacă nu știi unde vrei să ajungi, puțin probabil că vei ști să te oprești odată ce ai ajuns acolo. Aceasta este probabil una dintre primele lecții pe care le învățăm ca manageri.

Cam același lucru se întâmplă și în negociere. Este obligatoriu să știi în permanență care îți este poziția pentru a evalua dacă ai reușit să obții ceea ce îți dorești.

Mai mult, să știi care este poziția celuilalt într-o negociere este important pentru a înțelege ce vă aduce împreună și ce vă desparte.

Nu definirea propriei poziții este însă crucială pentru succesul unei negocieri. Nici măcar înțelegerea poziției celuilalt.

Dincolo de înțelegerea pozițiilor există ceva mult mai important: interesul. Pentru ce intru într-o negociere? Pentru a-mi apăra o poziție? Intru pentru a înțelege poziția celuilalt? Intru pentru a construi plecând de la cele două poziții exprimate? Niciuna dintre acestea.

Negociez pentru un singur lucru: pentru că am un interes. Dacă interesul ambelor părți este acoperit, negocierea nu mai are rost.

Imaginează-ți o negociere de salariu. Dacă angajatul și angajatorul cer, respectiv oferă un pachet similar, ce nevoie mai e de negociere? Negocierea pleacă de la interesul comun (acela de a lucra împreună) și de la divergențele existente între părți. De câte ori însă negocierile nu se învârt decât în jurul salariului?

Ca angajat, dincolo de a negocia un salariu, negociez ce avantaje am folosind acel salariu. Degeaba am un salariu mare, dacă trebuie să-mi plătesc telefonul, mașina, laptopul, sala, prânzul, cheltuieli de transport sau relocare. Lucruri fără de care nu pot să-mi desfășor corespunzător activitatea. Trăgând linie la sfârșitul lunii, s-ar putea să observ că de fapt îmi rămân mai puțini bani în buzunar decât dacă aș fi avut un salariu mai mic, însă cu toate beneficiile enumerate mai devreme incluse.

La fel se întâmplă și în business. Când vorbim despre fuziuni, achiziții și alianțe, fără discuție că sunt importanți banii. Dincolo de asta, însă, interesul pentru agrearea unui acord poate fi generat de know-how, tehnologie performantă, imagine, finanțare, liniște, acapararea sau blocarea pieței etc.

Negociatorul fără experiență încearcă să găsească motive prin care să-și justifice poziția sau să înțeleagă poziția celuilalt. Încearcă apoi să găsească modalități prin care poate apropia poziția partenerului de negociere de poziția sa.

Negociatorul abil se îndepărtează de poziții. Se orientează spre interese. Înțelege că acest lucru poate genera o flexibilitate mai mare în negociere. Îndepărtarea de poziții poate genera o “ascuțire a simțurilor” pe parcursul discuțiilor. Poate genera și accepta mai ușor condiții într-o negociere.

Ce se întâmplă însă de multe ori în negociere este că intru cu un interes și încep prin a-mi exprima o poziție. Confrunt poziția mea cu a celuilalt. Încerc să înțeleg poziția celuilalt. Mă concentrez pe a construi ceva aplicabil plecând de la cele două poziții și… uit de interes.

Ca negociator abil înțelegi poziția celuilalt. Dincolo de asta, însă, cauți să înțeleagi ce se află în spatele acestei poziții. De ce susține el această poziție? Ce are de câștigat sau de pierdut, cu adevărat, de susține această poziție? Știi că acesta este lucrul la care trebuie cu adevărat să răspunzi pentru a ajunge la un acord implementabil.

… și mai știi un lucru: dincolo de interesul celuilalt, care este adevăratul tău interes.

Publicat în martie 2013 în revista Manger Express