Deocamdată ne vom opri asupra modalității în care poți Pregăti o negociere. Acest lucru îți asigură colectarea si structurarea informațiilor de care ai nevoie și reprezintă baza pentru o Planificare de succes a negocierii.

Pregătirea este o fază importantă pentru că dacă nu știu ce să cer, foarte puțin probabil voi obține ce-mi doresc.

Negociatorii abili intră întotdeauna într-o negociere având un obiectiv determinat.

Există situații în care, datorită unei pregătiri precare, negociatorii fără experiență riscă încheierea unui acord, pentru că plusează prea mult. Ei continuă să aibă solicitări deși sunt în limitele acceptabile pentru un acord – moment în care ar trebui să se uite și către construirea relației, astfel încât să se asigure și de implementarea ulterioară a acordului. Ei cer prea mult, având senzația că nu au negociat încă. Aceste cereri succesive îl pot speria pe celălalt, transmițându-i un mesaj de lăcomie.

Pe de altă parte, dacă nu știu ce să cer, s-ar putea să dau dovadă de credibilitate redusă,     situându-mă prea sus sau prea jos comparativ cu ceea ce există deja în piață.

O pregătire deficitară poate crea așteptări prea mari care, confruntate cu situația reală din piață, să forțeze ofertantul să facă un pas prea mare înapoi. Acest pas mare înapoi poate ridica serioase semne de întrebare asupra credibilității.

Întorcându-mă la exemplul cu apartamentul de mai devreme, imaginează-ți că în pregătirea pe care ai făcut-o pentru vânzare ai vizitat o serie de site-uri specializate în imobiliare. Ai comparat anunțurile existente (fară a lua în calcul și data la care au fost postate) și ai văzut apartamente similare cu prețuri variind între 90.000 și 140.000 (cel mai probabil rămase dinainte de debutul crizei). Plecând de aici, probabil că prețul așteptat nu va fi spre 90.000, ci mai degrabă spre 130.000. Dacă însă trei posibili cumpărători îți ofertează 90.000-95.000, saltul pe care îl vei face (probabil spre 110.000) va fi brusc, mare și surprinzător. Oare nu îmi ascunde ceva dacă e dispus să lase 20.000 dintr-un foc? Care sunt hibele pe care se teme că le descopăr la apartament? – ar putea fi întrebările naturale pe care să și le pună cumpărătorul; sau Dacă a lăsat atât de mult, ar trebui să continui să solicit mai mult, cu siguranță făceam bine ceea ce făceam!

Pregătirea colectează informații utile pentru a putea ști cât să cer, până unde pot face concesii și schimburi, pe ce mă bazez în cererile mele.

Cu alte cuvinte, Pregătirea mă ajută să-mi dau seama cu câți bani vreau să rămân în buzunar la sfârșitul negocierii și din ce sunt “compuși” acești bani.

Să luăm exemplul unei negocieri purtate de un buyer într-o companie. Acesta poate urmări să obțină un anumit discount de la vânzător. Dacă discount-ul este singurul lucru pe care-l discută, probabil că discuția va tinde să devină o târguială. Buyer-ul cu experiență știe că pe lângă discount ar putea obține bani din diverse activări, campanii de marketing, prezență în materialele promoționale, exclusivități etc. Toate aceste variabile care pot fi discutate generează la rândul lor bani; chiar dacă nu sunt direct sau la fel de ușor de cuantificat precum un discount.

Negociatorii abili identifică în partea de Pregătire cât mai multe variabile pe care trebuie să le folosească în negociere pentru a obține ce-și doresc.

Negociatorii obișnuiți nu explorează îndeajuns de mult variabilele pe care le pot discuta într-o negociere – limitând astfel posibilitatea de a obține ce-și doresc.

E o diferență mare între Vreau să discutăm condițiile contractuale pentru anul următor și Mergem la negociere de preț. Vreau să discutăm discount-ul pe care putem să-l obținem pentru anul viitor.

Care crezi că e afirmația negociatorului abil și care este cea a celui lipsit de experiență? Retoric întrebând de data asta, pe care dintre cele două ți se întâmplă să le auzi mai des?

va urma…