Întrebam în articolul anterior cine crezi că petrece mai mult timp cu Pregătirea și Planificarea Negocierii: negociatorul abil sau cel mai puțin abil?

În urma a peste treizeci de ani de studii în vânzări și negociere, cel mai mare consultant global din domeniu, Huthwaite International, aduce un răspuns surprinzător: atât negociatorii abili cât și cei cu mai puțină experiență petrec cam același timp cu partea de Pregătire și Planificare a Negocierii.

Diferența nu este dată însă de cât timp folosesc în Pregătirea și Planificarea pentru o negociere. Diferența este făcută de modalitatea în care negociatorii folosesc acest timp.

Cei fără experiență petrec mult timp pentru partea de colectare a informațiilor (Pregătire).

Cei abili colectează informații, dar se concentrează mult mai mult timp pe modalitatea în care pot folosi informațiile dobândite (Planificare), astfel încât să obțină ce-și doresc.

E cazul să ne uităm puțin și peste partea de Planificare a Negocierii.

va urma…