Săptămânile trecute am ajutat un prieten să-și vândă mașina. Nu, nu m-am dus în Vitan să stau cocoțat pe capota mașinii și să trag de preț în sus de fiecare dată când cineva trăgea de el în jos. Mai degrabă i-am oferit câteva sfaturi de poziționare, astfel încât să câștige câteva sute de euro.

Avea un Ford Fiesta de trei ani cu 19.200 Km la bord. Voia să-și cumpere o altă mașină. Avea nevoie de bani pentru asta. S-a interesat la prieteni și a ajuns la concluzia ca 4.500 – 5.000 Euro pentru Ford-ul deținut ar fi un preț bun.

Pentru a câștiga timp și pentru a avea mai puține bătăi de cap a apelat la o “persoană specializată” care să-i vândă mașina. Genul de “persoane specializate” care au la rândul lor conexiuni, cumpără mașina dintr-o parte și o vând rapid în altă parte, contra unui comision. I-a mărturisit acestuia că vrea 4.500 Euro (în mână) – tot ce reușește acesta să pună peste, este gheșéftul lui.

Au început căutările, iar după câteva zile dealer-ul a venit cu o ofertă. Găsise pe cineva interesat. Voia însă să o cumpere cu 4.500 Euro. Deci, dealer-ul trebuia să o cumpere la 4.000 “ca să-i rămână și lui ceva”. Proprietarul mașinii era deja ancorat în negociere. Putea să refuze sau să înceapă alte căutări. Pierdea timp, pierdea oportunitatea de a schimba mai repede mașina. Putea să ajungă la limita de jos pe care și-o propusese, venind cu o contraofertă. Ceea ce a și făcut: “4.350 Euro și gata”. Răspunsul din partea cealaltă a fost prompt: “4.250!”

Aici am intervenit eu. Principiul sănătos din negociere a funcționat din plin: “Decât o afacere proastă, mai bine nicio afacere!”

Am lucrat ca de obicei în negociere, la percepție. Ce vrei? Să vinzi mașina cât mai repede sau să obții cât mai mulți bani? Poți împrumuta pe termen scurt banii necesari pentru a nu depinde de rezultatul negocierii? Care este prețul cerut pentru mașini similare pe net? 5.500 – 5.600 Euro. Vrei s-o vinzi sau vrei doar să te lauzi că ai o mașină de vânzare?

Am stabilit implicit limitele. Aveam un minim până la care era dispus să meargă: 4.350 Euro. Aveam un preț țintă pe care voia să-l obțină: 4.500 Euro. Aveam un cel mai bun preț? Nu încă. L-am stabilit la 5.000 Euro. Voia să scoată mașina la vânzare la acest preț pe site-urile de specialitate.

– Și dacă ceri 5.000 de Euro, te aștepți să primești atâția bani?” – am întrebat?

– Sincer, nu!

– Hai să transmitem un mesaj atunci. Hai să scoatem mașina la vânzare la 5.200 de Euro. Dacă vrem să obținem cel mai bun preț în negociere, trebuie să deschidem peste limită, într-un mod credibil. Care crezi că va fi instinctul cuiva care va vedea mașina la vânzare la acest preț?

– Aha! Sigur vrea s-o negocieze la 5.000!

– Super! Și la cât crezi că îți va face prima ofertă?

– Undeva pe la 4.800 – să ne întâlnim la mijloc.

Căteva zile mai târziu primea o ofertă. Vrea cineva să vadă masina, dar “să știți că nu am 5.200 de Euro să dau pe ea. Am numărat toți banii și mai mult de 4.800 de Euro nu cred că am.” Dincolo de mesajul transmis prin acel “nu cred că am”, am căzut de acord să vedem mașina întâi și apoi să discutăm despre preț. “Să știm măcar despre ce vorbim și să avem același termen de comparație”.

I-a plăcut mașina. O voia de fapt pentru socrul lui, care avea o parte din bani cash, iar restul la CEC. Îi expira un depozit în câteva zile. După calculele lui ajungea la 4.800 Euro. “Dar s-ar putea să se mai strângă ceva din dobânzi. Să vedem cât! Vorbim în câteva zile să vedem exact câți sunt.”

O săptămână mai târziu băteau palma. 4.975 Euro!

Publicat pe 16 iunie 2010 în dailybusiness.ro