Am un prieten care obișnuia să explice diferența dintre oamenii deștepți și cei inteligenți. Oamenii deștepți știu cum să iasă dintr-o situație dificilă în care ajung. Oamenii inteligenți știu cum să nu ajungă într-o situație dificilă.

Îmi place reacția unora când află că sunt consultant în negociere: se luminează la față, fac un pas în spate, ridică sprâncenele ca și cum ar fi în fața unui glob de cristal și invariabil lovesc cu întrebarea: “Am situația următoare… Eu ce ar trebui să fac?”. Răspunsul e sec: “Depinde!”

Nu răspund așa pentru că nu am facturierul cu mine, ci pentru că pur și simplu depinde. Sugestiile pentru o situație de negociere pot fi nenumărate. Nu cred în genul de negociator hollywoodian (Samuel L. Jackson ori Bruce Willis), care poate veni cu soluții miraculoase doar pocnind din degete. Din contră, unii dintre cei mai versați negociatori pe care i-am întâlnit, păreau “oameni normali”, uneori cu “coșuri pe frunte”. Oameni care nu se îmbracă neapărat de pe Savile Row – London. Oameni care recunoșteau că nu știu anumite lucruri și cereau ajutorul pentru asta. Ai căror parteneri de discuție îi ajutau cu plăcere tocmai din acest motiv. Oameni care însă reușeau tocmai printr-o astfel de atitudine să obțină ceea ce doreau. Oameni care plecau fericiți de la negociere, iar partenerii lor de discuție plecau fericiți că au putut să fie de folos.

Un alt clișeu pe care trebuie să-l depășească negociatorii profesioniști este acela al omului fără suflet; pe cel al omului care, indiferent de situație, își urmărește propriul interes, uneori, poate, “călcând pe cadavre”. Nu spun că este un clișeu nemeritat. Am întâlnit astfel de oameni competitivi, pentru care prestigiul de a fi cel care are dreptate în negociere este mai important decât păstrarea unei relații. Negociatorii experimentați știu însă că nu ajunge doar să semnezi un contract. Trebuie să-l și implementezi. O întâlnire în care s-a ajuns la un contract dar care nu este implementat, nu este altceva decât o întâlnire la cafea.

Multe dintre aceste clișee despre negociatori își au originea mai degrabă în siguranța etalată pe parcursul întâlnirii. Studiile statistice făcute de Huthwaite International – unul dintre cei mai mari consultanți globali în domeniul negocierii, au arătat că negociatorii experimentați nu au o problemă în a face prima propunere pentru că aceasta este fundamentată pe o pregătire și planificare minuțioasă prealabilă întâlnirii. Ei deschid de pe poziții înalte, dar credibile.

Dacă vreau să obțin 7.000 de euro pentru o Dacie, probabil că voi cere inițial 7.600, nu 10.000 de euro. Îmi e greu să cred însă în genul de negociator care va obține 20.000 de euro pentru aceeași mașină, menținând însă și o relație pe termen lung cu cumpărătorul. Toate acestea cu condiția, bineînțeles, să nu facă afaceri cu statul.

Ei preferă însă să nu fie cei care fac o primă mișcare de la poziția anunțată. Preferă să provoace această mișcare de poziție de la cealaltă parte: “Dacă ar fi să luăm în considerare alt preț, în ce fel s-ar modifica oferta dumneavoastră?”. Mișcare de poziție care include automat și un schimb, nu numai o concesie. E o diferență majoră între:

“Am putea reduce prețul…”

și

“Am putea lua în considerare o reducere de preț, dacă…”

Astfel atingem o altă abilitate specifică negociatorilor de succes: aceea de a nu face pur și simplu concesii într-o negociere. Ei fac schimburi: “Am putea face asta, dacă…”.

Totodată prin arătarea disponibilității de a face o primă mișcare de poziție (dacă…), este transmis și un mesaj de putere. Știu de ce trebuie să obțin acești bani. Sunt dispus să accept mai puțin aici, dacă îi pot recupera în altă parte.

Unul dintre cei mai abili negociatori pe care i-am cunoscut, îmi mărturisea că are grijă ca întotdeauna partenerului de negociere să-i rămână în buzunar banii necesari pentru “biletul de autobuz” de întoarcere. Și pentru revenire – aș putea adăuga eu! Pentru că nu vreau să trec pe trotuarul celălalt când mă întâlnesc cu un om cu care cândva am bătut palma și pentru a putea răspunde sigur și liniștit la întrebarea inițială: sunt negociatorii oameni? Da! Cel puțin unii dintre ei: cei inteligenți.

Publicat pe 15 aprilie 2010 în dailybusiness.ro