Prima dată când am citit această carte era la începutul anilor ’90. Eram student – iar negocierile purtate atunci nu erau mari și nici numeroase.
Săptămânile trecute am ajutat un prieten să-și vândă mașina. Nu, nu m-am dus în Vitan să stau cocoțat pe capota mașinii și să trag de preț în sus de fiecare dată când cineva trăgea de el în jos. Mai degrabă i-am oferit câteva sfaturi de poziționare, astfel încât să câștige câteva sute de euro.
Săptămâna trecută am mai asistat la încă un exemplu de etalare a puterii în negociere. Negativ de data aceasta. Inițial, sindicatele anunțaseră grevă generală începând cu 1 iunie. Pe măsura ce data se apropia, poziția sindicatelor a început să se „nuanțeze”. Nu va fi pe 1 iunie, va fi pe 31 mai (o parte) și pe 1 iunie (altă parte). Nu vor intra și RATB si Metrorex în grevă, ci doar Metrorex și 85% din RATB. Metrorex nu va mai avea greva până la 16.00, ci doar până la 12.00. RATB a făcut grevă, dar doar între 4.00 și 6.00 (AM!!!) etc.
Un lung șir de repoziționări sindicale, care nu a făcut altceva decât să transmită un mesaj: “Nu ne deranjază (prea mult) tăierile de salarii de 25% anunțate.”
Am un prieten care obișnuia să explice diferența dintre oamenii deștepți și cei inteligenți. Oamenii deștepți știu cum să iasă dintr-o situație dificilă în care ajung. Oamenii inteligenți știu cum să nu ajungă într-o situație dificilă.
Îmi place reacția unora când află că sunt consultant în negociere: se luminează la față, fac un pas în spate, ridică sprâncenele ca și cum ar fi în fața unui glob de cristal și invariabil lovesc cu întrebarea: “Am situația următoare… Eu ce ar trebui să fac?”. Răspunsul e sec: “Depinde!”
Nu răspund așa pentru că nu am facturierul cu mine, ci pentru că pur și simplu depinde. Sugestiile pentru o situație de negociere pot fi nenumărate. Nu cred în genul de negociator hollywoodian (Samuel L. Jackson ori Bruce Willis), care poate veni cu soluții miraculoase doar pocnind din degete. Din contră, unii dintre cei mai versați negociatori pe care i-am întâlnit, păreau “oameni normali”, uneori cu “coșuri pe frunte”. Oameni care nu se îmbracă neapărat de pe Savile Row – London.
Mă gândesc la vânzătorul de mașini cu care m-am întâlnit sâmbătă și nu pot să nu remarc că vorbea la fel. Și pe el l-am întrebat cât de fix este prețul pe care mi l-a dat și mi-a răspuns că “v-am putea acorda o reducere de, să zicem, taxa de primă inmatriculare…”
Negociatorii pot trasmite mesaje de neîncredere și lipsă de putere în negociere prin expresia folosită în momentul în care prezintă oferta. Iar acel 7% să se reducă la randul lui pentru că expresiile folosite nu transmit încredere și putere.
Negociatorii experimentați deschid oferta la un nivel ridicat, dar credibil. Iar acest lucru se face și prin expresia folosită în momentul în care îmi anunț poziția.
Consilier in negociere
primești sprijin permanent pe durata întregului proces de negociere
Vrei training de negociere sau să fii aproape de comunitatea de negociatori?
pentru deal-uri mai bune prin dezvoltarea dezvoltarea abilităților de negociere