Articole pe tema ‘Bibliografie’
Bargaining for Advantage – G. Richard Shell
În “Bargaining for Advantage” – G. Richard Shell combină excelent teoria și rigurozitatea impusă de poziția de profesor universitar Ivy League, cu exemplele și exercițiile necesare îmbunătățirii abilităților de negociere.
Cartea este structurată în două părți mari Cele șase fundamente ale negocierii eficiente și Procesul de negociere; având ca bonus un…
Getting to yes
Getting to Yes, cartea scrisă de Roger Fisher și William Ury, este probabil cartea care a avut cea mai puternică influență în dezvoltarea științei negocierii din toate timpurile.
Apărută la începutul anilor ’80 în Statele Unite, cartea pune bazele negocierilor principiale, arătând nu cum poți câștiga dintr-o negociere în detrimentul celeilalte părți (așa cum era privită până atunci negocierea), ci mai degrabă alături de cealaltă parte.
Negocierea de succes este definită prin prisma a cinci principii esențiale:
PON – Program on Negotiation
La începutul anilor ’80, apărea în Statele Unite una dintre cele mai vândute cărți de negociere din istorie: Getting to Yes, scrisă de Roger Fisher și William Ury. Pentru prima dată era descrisă metodologia negocierii pricipiale după cum urmează:
1. Separă oamenii de problemă;
2. Concentrează-te pe interese, nu pe poziții…
Negocierea – câteva idei
Am dezvoltat un material care sintetizează principalele idei de negociere expuse pe blog până în prezent.
Materialul gratuit este în format pdf și poate fi descărcat aici. Pentru utilizatorii de iPad, materilul poate fi găsit și în iBooks Store.
Decalogul Negocierilor
La prezentarea sustinută pentru TREND Consult Open Day am vorbit și despre principalele “legi” ale negocierii. Au fost sintetizate de Barry Hazelwood – Delivery Services Manager, Huthwaite International.
1. Întâi vindeți și apoi negociați – doar dacă este nevoie
2. Nu faceți concesii – faceți schimburi
3. Win-win nu înseamnă 50:50
4. Puterea vine din mintea negociatorilor