Articole pe tema ‘Dirty Tricks’
Antrenament în Negociere – 7 octombrie 2014
Marți 7, începând cu ora 9.30, este programat antrenamentul lunii octombrie în negociere. Tema abordată de această dată este Dirty Tricks în Negociere.
Câteva dintre ideile abordate:
Tehnici de închidere
Probabil că ți s-a întâmplat vreodată să mergi la piață și să auzi o bătrânică, cu o funie de usturoi în mână, zicând “Haide, mamă, că e ultima și vreau să merg și eu acasă!”. Emoționat, prima dată bagi mâna în buzunar și cumperi. Nu ai nevoie neapărat de usturoi; simți mai degrabă că ai făcut o faptă bună ajutând o bătrânică. Îți vezi de treburile tale prin piață, mai cumperi una-alta, iar după o oră, când te duci către casă, o vezi pe aceeași bătrânică cu două funii de usturoi zicând “Haide, mamă, sunt ultimele și vreau să merg și eu acasă!”…
Realizezi că tocmai ai cumpărat nu pentru că aveai nevoie, ci pentru că ai fost făcut să cumperi. Ca și consultant pot să-ți spun că ți s-a aplicat tehnica rățoiului șchiop.
Scrambled eggs
Fostul secretar de stat american al apărării Donald Rumsfeld ține unul dintre cele mai memorabile discursuri ale sale.
Pentru noi cei din negociere, discursul reprezintă o oportunitate bună să exemplificăm una dintre cele mai des întâlnite tehnici de manipulare: scrambled eggs.
Câteva motive
O capcană des întâlnită în negociere, este și întrebarea “puteți să-mi dați câteva motive pentru care am face asta?”
Negociatorii mai puțin experimentați, tind să răspundă la astfel de întrebări înșirând o serie de argumente care să le susțină poziția. Se diluează.
Arta și negocierea
Zilele trecute, cu ocazia unei întâlniri cu antreprenori români, am fost întrebat de către unul dintre participanți de ce negocierea e o artă. “Pentru că negocierea este o artă, nu?” Primul instinct a fost (recunosc!) să râd de clișeul pe care îl auzeam pentru a nu știu câta oară. De data asta însă, nu am râs. Am încercat în schimb să înțeleg ce se “ascunde” de fapt în spatele unei astfel de expresii. De ce unii sunt tentați să considere negocierea o artă, iar altora să li se pară un lucru banal?
Cred că putem vorbi de o operă de artă dacă rezultatul obținut stârnește sentimente în “consumator” și reușește să genereze o mișcare de genul “me too”.