Rezultate pentru: Manipulare

Scrambled eggs

Fostul secretar de stat american al apărării Donald Rumsfeld ține unul dintre cele mai memorabile discursuri ale sale.

Pentru noi cei din negociere, discursul reprezintă o oportunitate bună să exemplificăm una dintre cele mai des întâlnite tehnici de manipulare: scrambled eggs.

citeste mai mult »

Câteva motive

O capcană des întâlnită în negociere, este și întrebarea “puteți să-mi dați câteva motive pentru care am face asta?”

Negociatorii mai puțin experimentați, tind să răspundă la astfel de întrebări înșirând o serie de argumente care să le susțină poziția. Se diluează.

citeste mai mult »

Tot cu ușa. Dar ușor…

Promiteam în postul anterior că voi reveni cu o altă tehnică de manipulare deseori întâlnită în vânzări, cea a piciorului în ușă. Dacă tehnica trântitului ușii în nas este folosită de cel cu putere mare în negociere pentru a dilua puterea de negociere a celeilalte părți, tehnica piciorului în ușă este folosită preponderent de cei care au o putere mică în negociere.

Tehnica presupune solicitarea unei concesii mici, greu de refuzat de către cealaltă parte. De obicei genul de concesie care este făcută doar pentru “a scăpa” de celălalt. În timp ce tocmai eram refuzat, am “strecurat talpa piciorului între ușă și toc”. Celălalt acceptă să nu-mi strivească piciorul și să-mi mai asculte ultima cerere. Următorul pas însă este acela de “nu mă ține afară în frig dacă tot a lăsat ușa deschisă”. Adică o altă cerere care, de sine stătătoare, poate părea mică.

citeste mai mult »
SabinGilceava

Sabin Gîlceavă

Consilier in negociere

Consiliere în Negociere

primești sprijin permanent pe durata întregului proces de negociere

Leverge Today

Vrei training de negociere sau să fii aproape de comunitatea de negociatori?

Resurse

pentru deal-uri mai bune prin dezvoltarea dezvoltarea abilităților de negociere

Descopera temele