Rezultate pentru: Pregătirea Negocierii

Tot cu ușa. Dar ușor…

Promiteam în postul anterior că voi reveni cu o altă tehnică de manipulare deseori întâlnită în vânzări, cea a piciorului în ușă. Dacă tehnica trântitului ușii în nas este folosită de cel cu putere mare în negociere pentru a dilua puterea de negociere a celeilalte părți, tehnica piciorului în ușă este folosită preponderent de cei care au o putere mică în negociere.

Tehnica presupune solicitarea unei concesii mici, greu de refuzat de către cealaltă parte. De obicei genul de concesie care este făcută doar pentru “a scăpa” de celălalt. În timp ce tocmai eram refuzat, am “strecurat talpa piciorului între ușă și toc”. Celălalt acceptă să nu-mi strivească piciorul și să-mi mai asculte ultima cerere. Următorul pas însă este acela de “nu mă ține afară în frig dacă tot a lăsat ușa deschisă”. Adică o altă cerere care, de sine stătătoare, poate părea mică.

citeste mai mult »

Studiu de caz: negocierea unei tranzacții

La sfârșitul anului trecut am asistat la preluarea unei firme românești de distribuție de către liderul mondial în domeniu. Datorită clauzelor de confidențialitate voi folosi nume fictive, iar sumele date ca exemplu vor fi fictive, deși vor respecta proporțiile.

Daniel Radu – unul dintre clienții mei m-a abordat pentru a-i oferi sprijinul într-o serie de discuții importante legate de viitorul companiei. Compania pe care o avea fusese înființată cu mai bine de 10 ani în urmă. Era una dintre cele mai importante firme de distribuție din domeniu.

citeste mai mult »

Mai întâi vindeți și apoi negociați (doar dacă este nevoie)!

Văd de multe ori oameni care se miră că nu obțin ceea ce își doresc de la o negociere. De multe ori sunt frustrați că partenerul de discuție nici nu ia în considerare propunerea lor de a reduce prețul. De obicei însă, acest lucru se datorează faptului că încep să negocieze mult prea devreme. Când spun prea devreme, nu mă refer la o regulă a celor x minute care trebuie respectată. Prea devreme înseamnă că nu au investit în a construi o relație pentru care să merite o reducere. Nu s-au vândut!

Vânzarea îl convinge pe client să cumpere. Negocierea punctează în ce condiții. Vânzarea descoperă nevoi, generează motivații de schimbare, amplifică dorințe și oferă beneficii. Negocierea decide dacă a meritat să fac vânzarea respectivă, pentru că este cea care îmi lasă banii în buzunar.

citeste mai mult »

Rață, desert, ancorare și negociere

În negociere e ca-n bucătărie. Dacă ți-e foame tare, faci un sandwich. Dacă vrei să obții fripturi cu adevărat savuroase, ai mult de pregătit și de muncit. De multe ori ai mult de așteptat. Vorbeam cu un prieten despre un restaurant cu specific franțuzesc, unde rața, savuroasă de altfel, fiersese nu mai puțin de 20 de ore. Douăzeci de ore! La temperatură constantă de 70º Celsius. Savuroasă rață! Puțin caramelizată…

Credeți că dacă rața ar fi fiert zece ore la 140º Celsius ar fi fost la fel de bună? Timpul joacă un rol mai important de multe ori decât cantitatea condimentelor folosite.

În negociere, ca și în bucătărie, timpul joacă un rol foarte important. De multe ori este mai importantă scurgerea timpului decât cantitatea de argumente folosite. De multe ori e nevoie de timp pentru ca o propunere să fie destul de “pătrunsă”. Ca tehnică se numește ancorarea partenerului.

citeste mai mult »

Cred în noroc. Dar nu m-aş baza pe el!

Personal cred în noroc. Şi vreau să-l folosesc în negocieri. Nu m-aş baza însă niciodată pe el. Cea mai bună spontaneitate este cea pregătită!

Negociatorii abili ştiu atât ce vor să obţină, dar mai ales cum pot să obţină.

Negocierea este o mutare succesiva a poziţiei celor două părţi, pentru găsirea unei soluţii creative, considerată de ambele părţi win-win.

citeste mai mult »
SabinGilceava

Sabin Gîlceavă

Consilier in negociere

Consiliere în Negociere

primești sprijin permanent pe durata întregului proces de negociere

Leverge Today

Vrei training de negociere sau să fii aproape de comunitatea de negociatori?

Resurse

pentru deal-uri mai bune prin dezvoltarea dezvoltarea abilităților de negociere

Descopera temele

Scroll to Top