Articole pe tema ‘Putere în Negociere’
WIN-WIN Is Not Fifty-Fifty: Leverage Your Business Negotiations
Azi a apărut “WIN-WIN is not Fifty-Fifty: Leverage your Business Negotiation” Cartea, publicată în engleză, sintetizează o serie dintre articolele pe care l-am scris de-a lungul timpului – fiecare capitol având o serie de pași practici pe care să-i urmărești pentru a influența rezultatele obținute în negociere. Poate fi descărcată on-line de la marile librării…
Bakra Beverage – Antrenament în Negociere
Pentru o jumătate de zi poți negocia contractul de distribuție pentru băuturile carbogazoase BebsiCo într-o țară din Orientul Mijlociu. Competiția este acerbă, iar primul venit poate dicta regulile după care se formează piața.
Poți face asta în cadrul Bakra Beverage – una dintre simulările integrate în programul Negotiation and Leadership, cursul etalon din cadrul Program on Negotiation – Harvard Law School. Este cea mai nouă licență adusă în România de Leverage Negotiation.
Unde-i vânzare (bine făcută), nu-i tocmeală
De câte ori nu v-ați gândit la negociere ca la o modalitate de a câștiga în detrimentul celuilalt? «L-am făcut! Am câștigat negocierea.», mi se întâmplă să aud adeseori.
Ca parte importantă a negocierii, tocmeala este o modalitate prin care găsim soluții creative de a împarți un lucru: percepția win-win de ambele părți.
De multe ori, negocierea este confundată cu tocmeala. Situația ideală de negociere cuprinde și tocmeala, însă nu se rezumă la…
Negocierea dinaintea negocierii
Întâlnesc frecvent cazuri în care oamenii sunt mirați că nu obțin ceea ce-și doresc de la o negociere. Uneori dau chiar peste frustrări că partenerul de discuție nu a luat în calcul propunerile făcute. Multe din situațiile respective ajung în acest punct datorită faptului că se ajunge la negociere prea devreme.
Într-o negociere există două situații: o parte de interes și o parte de divergențe. Într-o situație în care există interes și divergențe, negocierea reprezintă un mod creativ de a găsi soluții.
Dacă ar fi doar interesul, n-ar mai exista negociere. De exemplu, dacă îți dorești să…
Oferă și ți se va da
Suntem învățați de mici să cerem și ni se va da. Aș vrea să mă opresc puțin asupra acestui instinct, natural, de a intra într-o negociere cu cereri. Chiar dacă ești sau nu capabil să formulezi aceste cereri pe parcursul negocierii, ele există în mintea ta. Povestea pe care ne-o repetăm în gând înainte de a intra într-o negociere încearcă să justifice, instinctiv, această îndreptățire de a cere. Am dreptate, deci ar trebui să mi se dea.
Sunt două greșeli pe care le întâlnesc frecvent plecând de la această “dreptate”.
Prima greșeală este cel mai bine sintetizată de expresia populară: copilul care nu plânge…