Rezultate pentru: Putere în Negociere

Bicicleta

Eram copil când am învățat să merg pe bicicletă. Era un Pegas. M-a învățat tata. Într-o duminică. De la 10 la 12 amândoi (eu și fratele meu) am învățat să mergem pe bicicletă. Nu mai încercaserăm niciodată până atunci. Procesul era simplu. Eu mă urcam pe bicicletă, tata mă ținea cu mâna din spatele șeii, mă ținea de vorbă, iar când vedea că nu sunt atent, îmi dădea drumul. Continua să mă țină de vorbă, să nu-mi dau seama că nu mă mai ține și de șa. Totul mergea bine până îmi dădeam seama că eram ținut doar de vorbă. Moment în care picam. Mergeam uneori și zeci de metri până să realizez asta. Odată ce conștientizam că sunt neprotejat, cădeam. Frica punea stăpânire pe mine și mă făcea incapabil să merg mai departe.

În negociere, dacă ne simțim descoperiți si neprotejați, concesiile pe care le facem sunt mai mari. Asta pentru a încheia măcar deal-ul! Am putea merge mai departe așa cum merseserăm și până atunci. Realizăm însă că nu ne mai “ține” (nimeni) și picăm. Totul se întâmplă de fapt numai în mintea noastră.

citeste mai mult »

Nimic nu e cu adevărat gratuit

Mai țineți minte povestea prietenului meu cu rața? De data asta revine cu o altă scenă reală. Coadă la mezeluri. O bătrânică cere, cu voce tremurândă ” – 50 de grame de parizer…” Un tânăr din spatele ei, impresionat: „- Puneți, vă rog, 300 de grame, plătesc eu diferența…” Bătrânica se întoarce și-i zâmbește „- Mulțumesc, dar pisica mea nu mănâncă decât proaspăt…”

Exact asta este valoarea oricărui lucru oferit gratuit: zero!

citeste mai mult »

Foametea e departe

Săptămâna trecută am mai asistat la încă un exemplu de etalare a puterii în negociere. Negativ de data aceasta. Inițial, sindicatele anunțaseră grevă generală începând cu 1 iunie. Pe măsura ce data se apropia, poziția sindicatelor a început să se „nuanțeze”. Nu va fi pe 1 iunie, va fi pe 31 mai (o parte) și pe 1 iunie (altă parte). Nu vor intra și RATB si Metrorex în grevă, ci doar Metrorex și 85% din RATB. Metrorex nu va mai avea greva până la 16.00, ci doar până la 12.00. RATB a făcut grevă, dar doar între 4.00 și 6.00 (AM!!!) etc.

Un lung șir de repoziționări sindicale, care nu a făcut altceva decât să transmită un mesaj: “Nu ne deranjază (prea mult) tăierile de salarii de 25% anunțate.”

citeste mai mult »

Tot cu ușa. Dar ușor…

Promiteam în postul anterior că voi reveni cu o altă tehnică de manipulare deseori întâlnită în vânzări, cea a piciorului în ușă. Dacă tehnica trântitului ușii în nas este folosită de cel cu putere mare în negociere pentru a dilua puterea de negociere a celeilalte părți, tehnica piciorului în ușă este folosită preponderent de cei care au o putere mică în negociere.

Tehnica presupune solicitarea unei concesii mici, greu de refuzat de către cealaltă parte. De obicei genul de concesie care este făcută doar pentru “a scăpa” de celălalt. În timp ce tocmai eram refuzat, am “strecurat talpa piciorului între ușă și toc”. Celălalt acceptă să nu-mi strivească piciorul și să-mi mai asculte ultima cerere. Următorul pas însă este acela de “nu mă ține afară în frig dacă tot a lăsat ușa deschisă”. Adică o altă cerere care, de sine stătătoare, poate părea mică.

citeste mai mult »
SabinGilceava

Sabin Gîlceavă

Consilier in negociere

Consiliere în Negociere

primești sprijin permanent pe durata întregului proces de negociere

Leverge Today

Vrei training de negociere sau să fii aproape de comunitatea de negociatori?

Resurse

pentru deal-uri mai bune prin dezvoltarea dezvoltarea abilităților de negociere

Descopera temele

Scroll to Top