Rezultate pentru: Putere în Negociere

Convinge-mă cu ușa!

Zilele trecute presa economică a luat foc. TVA 25% – cotă unică 20%. Totul pe surse. Totul neconfirmat. Prima reacție a oamenilor cu care am stat de vorbă a fost aproape unanimă: “Eh, n-o să fie atât! Dar o să crească ceva.” Involuntar, oamenii reacționează conform așteptărilor, fară să știe neapărat că tocmai “li s-a trântit o ușă în nas”.

Disecată, tehnica presupune o deschidere de pe o poziție ridicată în momentul în care nevoia celeilalte părți este mare. Elementul cheie este surpriza. Deschiderea trebuie făcută rapid și într-un moment în care cealaltă parte nu se așteaptă. Paralizantă! O deschidere ridicată, care cel mai probail va fi refuzată de ofertat.

citeste mai mult »

Sabin mai 20, 2010 2 comentarii

Sunt negociatorii oameni?

Am un prieten care obișnuia să explice diferența dintre oamenii deștepți și cei inteligenți. Oamenii deștepți știu cum să iasă dintr-o situație dificilă în care ajung. Oamenii inteligenți știu cum să nu ajungă într-o situație dificilă.

Îmi place reacția unora când află că sunt consultant în negociere: se luminează la față, fac un pas în spate, ridică sprâncenele ca și cum ar fi în fața unui glob de cristal și invariabil lovesc cu întrebarea: “Am situația următoare… Eu ce ar trebui să fac?”. Răspunsul e sec: “Depinde!”

Nu răspund așa pentru că nu am facturierul cu mine, ci pentru că pur și simplu depinde. Sugestiile pentru o situație de negociere pot fi nenumărate. Nu cred în genul de negociator hollywoodian (Samuel L. Jackson ori Bruce Willis), care poate veni cu soluții miraculoase doar pocnind din degete. Din contră, unii dintre cei mai versați negociatori pe care i-am întâlnit, păreau “oameni normali”, uneori cu “coșuri pe frunte”. Oameni care nu se îmbracă neapărat de pe Savile Row – London.

citeste mai mult »

Sabin aprilie 19, 2010 Un comentariu

Rață, desert, ancorare și negociere

În negociere e ca-n bucătărie. Dacă ți-e foame tare, faci un sandwich. Dacă vrei să obții fripturi cu adevărat savuroase, ai mult de pregătit și de muncit. De multe ori ai mult de așteptat. Vorbeam cu un prieten despre un restaurant cu specific franțuzesc, unde rața, savuroasă de altfel, fiersese nu mai puțin de 20 de ore. Douăzeci de ore! La temperatură constantă de 70º Celsius. Savuroasă rață! Puțin caramelizată…

Credeți că dacă rața ar fi fiert zece ore la 140º Celsius ar fi fost la fel de bună? Timpul joacă un rol mai important de multe ori decât cantitatea condimentelor folosite.

În negociere, ca și în bucătărie, timpul joacă un rol foarte important. De multe ori este mai importantă scurgerea timpului decât cantitatea de argumente folosite. De multe ori e nevoie de timp pentru ca o propunere să fie destul de “pătrunsă”. Ca tehnică se numește ancorarea partenerului.

citeste mai mult »

Sabin aprilie 9, 2010 Un comentariu

Despre Go și Negociere

Într-o negociere, ca și în jocul de Go, nu trebuie să iți omori partenerul, ci doar să ai o influență mai mare decât el pe tabla de joc.

Jocul de Go este unul dintre cele mai vechi și populare jocuri de inteligență. Pe scurt, doi parteneri joacă unul împotriva celuilalt, pe o tablă de lemn (Goban), punând alternativ piese (pietre) albe și negre. La sfârșitul partidei câștigă jucătorul care reușește să încercuiască cât mai multe puncte de intersecție (teritoriu).

citeste mai mult »

Sabin aprilie 2, 2010 2 comentarii

Cred în noroc. Dar nu m-aş baza pe el!

Personal cred în noroc. Şi vreau să-l folosesc în negocieri. Nu m-aş baza însă niciodată pe el. Cea mai bună spontaneitate este cea pregătită!

Negociatorii abili ştiu atât ce vor să obţină, dar mai ales cum pot să obţină.

Negocierea este o mutare succesiva a poziţiei celor două părţi, pentru găsirea unei soluţii creative, considerată de ambele părţi win-win.

citeste mai mult »

Sabin martie 22, 2010 Niciun comentariu

Sabin Gîlceavă

Consilier in negociere

Sabin mi-a oferit una dintre cele mai palpabile experiențe în pregătirea pentru negociere de până acum. Lucrând împreună pentru o zi, m-a ajutat să obțin cu 200.000 euro mai mult din negocierea în care eram implicat. Dacă aș fi lucrat cu el pentru proiectul respectiv încă de la început, probabil rezultatul obținut ar fi fost mult mai bun. Cu siguranță voi apela din timp la el cu ocazia următoarelor negocieri importante pe care le voi avea!

Dacă ai o problemă în a găsi un bun trainer în vânzări și negociere, pe cineva care să aibă capabilitatea de atrage imediat atenția oamenilor de vânzări pentru a-i canaliza spre un anumit subiect, atunci ți-l recomand pe deplin pe Sabin. Nu m-a surprins să văd printre oamenii de vânzări care îl recomandă pe Sabin foști colegi cu care lucram acum 20 de ani, iar asta este o confirmare în plus pentru calitatea trainingurilor susținute de el. Îl cunosc pe Sabin de peste 20 de ani și de fiecare dată când am nevoie e o perspectivă proaspătă asupra negocierii în vânzări, el mi-o poate aduce. Il recomand din toată inima pentru ceea ce face și sunt pe deplin convins că acoperă toate așteptările.

Trainer excelent, foarte bun consultant de afaceri, excelente abilități de negociere. Oamenii adoră modalitatea lui de predare, reușind să plece cu un bagaj consistent de cunoștințe de la trainingurile și workshop-urile sale de negociere, persuasiune sau vânzare. Unele dintre expresiile folosite de el la trainingurile in-house au rămas în cadrul echipei ca adevărate motto-uri.

Sabin are o personalitate puternică și reușește cu succes să capteze atenția audienței la training. Foarte important, însă, este și faptul că oamenii pregătiți de el au obținut rezultate remarcabile aplicând noțiunile discutate în training. Sabin este un fin observator și evaluator al participanților din sesiuni, aspect deosebit de important pentru manageri. Negocierea este domeniul său favorit și îl prinde de minune.

De curând am negociat cel mai important contract pentru compania mea și l-am rugat pe Sabin să mă ajute. Jumătatea de zi petrecută cu el s-a dovedit crucială: m-a ajutat să înțeleg balanța puterii, pârghiile pe care le aveam în negociere și m-a ajutat să mă concentrez pe lucrurile care contau pentru mine cel mai mult. La sfârșitul negocierii, am obținut cel mai bun contract fără să fac compromisuri la cele mai importante variabile ale mele. Dacă l-aș fi implicat mai devreme pe Sabin în tot procesul, sunt convins că rezultatul ar fi putut fi chiar și mai bun.

L-am cunoscut pe Sabin la sfârșitul anului 2006, pe vremea când lucram la ING ca HR Manager Retail Banking. Am colaborat cu el timp de 3 ani. Sabin e profesionist, știe despre ce vorbește, e atent la problemele clienților, analizează, găsește și propune soluții respectând întotdeauna termenele agreate. Îl recomand cu încredere.

Consiliere în Negociere

primești sprijin permanent pe durata întregului proces de negociere

Leverge Today

Vrei training de negociere sau să fii aproape de comunitatea de negociatori?

Resurse

pentru deal-uri mai bune prin dezvoltarea dezvoltarea abilităților de negociere

Sabin Gîlceavă

Rezultate pentru: Putere în Negociere

Convinge-mă cu ușa!

Sunt negociatorii oameni?

Rață, desert, ancorare și negociere

Despre Go și Negociere

Cred în noroc. Dar nu m-aş baza pe el!

Sabin Gîlceavă

Consiliere în Negociere

Leverge Today

Resurse

Descopera temele