Rezultate pentru: Putere în Negociere

Convinge-mă cu ușa!

Zilele trecute presa economică a luat foc. TVA 25% – cotă unică 20%. Totul pe surse. Totul neconfirmat. Prima reacție a oamenilor cu care am stat de vorbă a fost aproape unanimă: “Eh, n-o să fie atât! Dar o să crească ceva.” Involuntar, oamenii reacționează conform așteptărilor, fară să știe neapărat că tocmai “li s-a trântit o ușă în nas”.

Disecată, tehnica presupune o deschidere de pe o poziție ridicată în momentul în care nevoia celeilalte părți este mare. Elementul cheie este surpriza. Deschiderea trebuie făcută rapid și într-un moment în care cealaltă parte nu se așteaptă. Paralizantă! O deschidere ridicată, care cel mai probail va fi refuzată de ofertat.

citeste mai mult »

Sunt negociatorii oameni?

Am un prieten care obișnuia să explice diferența dintre oamenii deștepți și cei inteligenți. Oamenii deștepți știu cum să iasă dintr-o situație dificilă în care ajung. Oamenii inteligenți știu cum să nu ajungă într-o situație dificilă.

Îmi place reacția unora când află că sunt consultant în negociere: se luminează la față, fac un pas în spate, ridică sprâncenele ca și cum ar fi în fața unui glob de cristal și invariabil lovesc cu întrebarea: “Am situația următoare… Eu ce ar trebui să fac?”. Răspunsul e sec: “Depinde!”

Nu răspund așa pentru că nu am facturierul cu mine, ci pentru că pur și simplu depinde. Sugestiile pentru o situație de negociere pot fi nenumărate. Nu cred în genul de negociator hollywoodian (Samuel L. Jackson ori Bruce Willis), care poate veni cu soluții miraculoase doar pocnind din degete. Din contră, unii dintre cei mai versați negociatori pe care i-am întâlnit, păreau “oameni normali”, uneori cu “coșuri pe frunte”. Oameni care nu se îmbracă neapărat de pe Savile Row – London.

citeste mai mult »

Rață, desert, ancorare și negociere

În negociere e ca-n bucătărie. Dacă ți-e foame tare, faci un sandwich. Dacă vrei să obții fripturi cu adevărat savuroase, ai mult de pregătit și de muncit. De multe ori ai mult de așteptat. Vorbeam cu un prieten despre un restaurant cu specific franțuzesc, unde rața, savuroasă de altfel, fiersese nu mai puțin de 20 de ore. Douăzeci de ore! La temperatură constantă de 70º Celsius. Savuroasă rață! Puțin caramelizată…

Credeți că dacă rața ar fi fiert zece ore la 140º Celsius ar fi fost la fel de bună? Timpul joacă un rol mai important de multe ori decât cantitatea condimentelor folosite.

În negociere, ca și în bucătărie, timpul joacă un rol foarte important. De multe ori este mai importantă scurgerea timpului decât cantitatea de argumente folosite. De multe ori e nevoie de timp pentru ca o propunere să fie destul de “pătrunsă”. Ca tehnică se numește ancorarea partenerului.

citeste mai mult »

Despre Go și Negociere

Într-o negociere, ca și în jocul de Go, nu trebuie să iți omori partenerul, ci doar să ai o influență mai mare decât el pe tabla de joc.

Jocul de Go este unul dintre cele mai vechi și populare jocuri de inteligență. Pe scurt, doi parteneri joacă unul împotriva celuilalt, pe o tablă de lemn (Goban), punând alternativ piese (pietre) albe și negre. La sfârșitul partidei câștigă jucătorul care reușește să încercuiască cât mai multe puncte de intersecție (teritoriu).

citeste mai mult »

Cred în noroc. Dar nu m-aş baza pe el!

Personal cred în noroc. Şi vreau să-l folosesc în negocieri. Nu m-aş baza însă niciodată pe el. Cea mai bună spontaneitate este cea pregătită!

Negociatorii abili ştiu atât ce vor să obţină, dar mai ales cum pot să obţină.

Negocierea este o mutare succesiva a poziţiei celor două părţi, pentru găsirea unei soluţii creative, considerată de ambele părţi win-win.

citeste mai mult »
SabinGilceava

Sabin Gîlceavă

Consilier in negociere

Consiliere în Negociere

primești sprijin permanent pe durata întregului proces de negociere

Leverge Today

Vrei training de negociere sau să fii aproape de comunitatea de negociatori?

Resurse

pentru deal-uri mai bune prin dezvoltarea dezvoltarea abilităților de negociere

Descopera temele

Scroll to Top