Articole pe tema ‘Vânzare’
Caută succesul, nu victoria în negociere
Pentru a maximiza rezultatele obținute la masa negocierii, povesteam aici despre o serie de pași făcuți în prealabil. Am amintit despre procesul de vânzare, care poate chiar suplini nevoia unei negocieri, și despre cum se pregătește și se planifică fiecare dintre cei trei piloni ai negocierii: puterea, persuasiunea și tocmeala.
Din anumite puncte de vedere, negocierea poate fi asemănată cu jocul de Go: în esență este vorba nu despre a-l elimina pe celălat ci, mai degrabă, despre a caștiga o influență cât mai mare pe tabla de joc. Influența o putem dobândi încă de la început, dacă
Antrenament în Negociere – 17 septembrie 2014
Miercuri 17, începând cu ora 9.30, este programat antrenamentul lunii septembrie în negociere. Tema abordată de această dată este Vânzarea – condiție esențială a negocierii. Câteva dintre ideile abordate: Nimeni nu negociază dacă nu are ceva de pierdut sau de câștigat. Vinde și apoi negociază (doar dacă mai este nevoie). Negociatorul abil nu ajunge să negocieze. Dacă…
Investiția
După douăzeci de minute, apare și cumpărătoarea. Apare cu ochelarii de soare pe nas, cu geanta Chanel fluturând pe umeri. Dă mâna cu amândoi, în timp ce se prezintă. Eram siguri că vine. O sunasem înainte, pentru a vedea dacă n-a uitat. Nu schițează niciun gest de regret pentru întârziere. Nu întârziase mult, doar douăzeci de minute.
Intră și evalueză ochiometric marfa. Se uită, ca și cum ar ști totul deja. Nu pune nicio întrebare, nu face nicio conversație.
Înainte de a pleca întreabă brusc: “Și… care-i ultimul preț?”
Ce discount ne puteți da?
Un prieten îmi povestea zilele trecute cum și-a schimbat mașina. O vânduse pe cea veche și avea nevoie de una nouă. Voia o mașină nouă și o voia repede. Trebuia să ducă și să aducă copii de la grădiniță.
A căutat în piață și s-a oprit la un model. A vorbit cu alti prieteni din domeniu, care i-au spus că dacă vrea mașina repede și are trei cupoane Rabla, foarte puțin probabil va mai putea obține o reducere. “Dacă scoți un 100 de euro, ești boier!”
Disconfortul
Mă distrează discuțiile pe marginea mitului vânzătorului de succes: “este el înnăscut sau se formează?”
Cred că unul dintre răspunsurile posibile este dat de modalitatea în care vânzătorul se hotărăște să-i răspundă Rezistenței.
Rezistența de a pune mâna pe telefon să-l sune pe clientul X. Rezistența de a propune o prezentare în fața consiliului director. Rezistența de a-și asuma un anumit plan de vânzări. Rezistența de a negocia termenii contractuali. Rezistența!