Promiteam în postul anterior că voi reveni cu o altă tehnică de manipulare deseori întâlnită în vânzări, cea a piciorului în ușă. Dacă tehnica trântitului ușii în nas este folosită de cel cu putere mare în negociere pentru a dilua puterea de negociere a celeilalte părți, tehnica piciorului în ușă este folosită preponderent de cei care au o putere mică în negociere.

Tehnica presupune solicitarea unei concesii mici, greu de refuzat de către cealaltă parte. De obicei genul de concesie care este făcută doar pentru “a scăpa” de celălalt. În timp ce tocmai eram refuzat, am “strecurat talpa piciorului între ușă și toc”. Celălalt acceptă să nu-mi strivească piciorul și să-mi mai asculte ultima cerere. Următorul pas însă este acela de “nu mă ține afară în frig dacă tot a lăsat ușa deschisă”. Adică o altă cerere care, de sine stătătoare, poate părea mică.

De multe ori pe stradă ni se întâmplă să fim abordați de diverse persoane cu povești impresionante, care se finalizează într-o cerere de bani. Dacă ar cere însă direct bani, riscul de a fi direct și brutal refuzați este mare. Dacă cer însă doar un minut pentru a întreba cum să ajungă la Universitate de exemplu (o solicitare mică, fără nicio legătură cu ce va urma), probabilitatea de a ne opri și a-i arăta direcția crește. Tocmai și-a strecurat piciorul în ușă! Acum urmează să ne spună adevăratul motiv pentru care ne-a oprit: “Trebuie să ajung acolo pentru că am o rudă bolnavă, din provincie, în spital…”

Un alt exemplu este cel al licitațiilor câștigate pentru prețuri mici oferite inițial. Ofertă inițială însă, în care nu este inclus mai nimic. Important este să se pună piciorul în prag. Orice ridicare de deget ulterioară este facturată suplimentar. Astfel prețul final plătit ajunge să se dubleze sau chiar tripleze.

Tehnica piciorului în ușă este reprezentată de o succesiune de solicitări aparent mărunte (dacă ar fi luate individual), dar al căror rezultat cumulat este substanțial mai mare decât planul inițial. Deseori este folosită împreună cu un alt dirty-trick: ciupeala. Crucial însă în folosirea cu succes a tehnicii este ca prima solicitare să nu implice un efort/cost mare. Altfel probabilitatea de a fi refuzat crește. Costul plătit sau efortul implicat poate însă crește succesiv pe măsură ce ușa începe “să se deschidă mai mult”.

Cea mai utilă modalitate de a evita să fiți manipulați printr-o astfel de tehnică este o pregătire bine pusă la punct. Odată hotărât care este limita până la care sunteți dispus să mergeți, nu faceți concesii ulterioare pentru că par mici. Mai degrabă solicitați timp de gândire “și voi reveni cu un răspuns legat de asta…”

Ca și în cazul trântitului ușii în nas, și aici se încearcă ajungerea rapidă la o înțelegere, prin manipularea uneia dintre părți. Ca orice tehnică de manipulare însă, poate fi periculoasă dacă relația contează pe termen lung. Rezultatul obținut poate fi satisfăcător pe termen scurt. Dezastruos însă dacă cealaltă parte realizează ce i s-a întâmplat, sau dacă remarcă aceeași modalitate de “persuasiune” folosită de fiecare dată.

Unele persoane folosesc genul acesta de dirty-tricks instinctiv. Nu înseamnă că orice astfel de modalitate de convingere este folosită conștient/voluntar de cealaltă parte ca tehnică de manipulare. Dacă observați însă că aceeași persoană încearcă folosirea a mai mult de trei dirty-tricks pe parcursul aceleiași întâlniri, este un semn evident de manipulare.

Publicat pe 27 mai 2010 în dailybusiness.ro