Probabil că ți s-a întâmplat vreodată să mergi la piață și să auzi o bătrânică, cu o funie de usturoi în mână, zicând “Haide, mamă, că e ultima și vreau să merg și eu acasă!”. Emoționat, prima dată bagi mâna în buzunar și cumperi. Nu ai nevoie neapărat de usturoi; simți mai degrabă că ai făcut o faptă bună ajutând o bătrânică. Îți vezi de treburile tale prin piață, mai cumperi una-alta, iar după o oră, când te duci către casă, o vezi pe aceeași bătrânică cu două funii de usturoi zicând “Haide, mamă, sunt ultimele și vreau să merg și eu acasă!”…

Realizezi că tocmai ai cumpărat nu pentru că aveai nevoie, ci pentru că ai fost făcut să cumperi. Ca și consultant pot să-ți spun că ți s-a aplicat tehnica rățoiului șchiop. Într-adevăr, cred că e puțin probabil ca bătrânica să fi fost la un curs de negociere sau să fi citit vreo carte de profil. Cu toate astea, experiența i-a arătat că dacă “se dă lovită” are șanse mai mari de a impresiona și de a face o vânzare decât dacă încearcă să te convigă de calitățile extraordinare ale usturoiului vândut.

Tehnicile de închidere sunt acele formule folosite în negociere pentru a obține mai ușor sau mai repede acordul celeilalte părți de a face ceva.

Tehnicile de închidere în negociere au fost ușor de popularizat și pentru că oferă senzația de rețetă secretă pentru a încheia rapid o vânzare/negociere. Oferă ceea ce mulți negociatori începători așteaptă de la un curs sau o carte de how to: “Cum să-l fac pe cel din fața mea să aceepte condițiile comerciale propuse de mine?”

Dacă peste asta adăugăm și creativitatea în a defini aceste tehnici de închidere, popularitatea este garantată. Cum să nu reții ușor tehnici numite: tehnica piciorului în ușă, tehnica trântitului ușii în nas, tehnica rățoiului șchiop, upsell sau cross-sell etc.

Despre unele am mai vorbit pe blog, despre altele nu. Probabil că nici nu aș putea acoperi toate aceste tehnici de închidere, dar nici nu-mi propun asta.

Ca negociator, este mai important să înțelegi mecanismul care face aceste tehnici de închidere să funcționeze și mai ales momentele în care ele funcționează.

Să luăm un alt exemplu la îndemână: dacă ai intrat vreodată într-un fast-food pentru a comanda un hamburger. Dacă ai făcut asta, sau ai auzit pe cineva care a facut asta, probabil că prima întrebare primită a fost “De băut ce să fie: Cola, Fanta sau Sprite?”. Dacă ai cerut direct meniu, întrebarea era reformulată în “Pentru numai x lei, doriți să fie mare?”.

Punând astfel de întrebări, vânzătorul încearcă o creștere a vânzării dându-i senzația cumpărătorului că alege ceva ce-și dorește. De fapt, cumpărătorul este pus în situția de a alege între niște nevoi pe care nu le-a exprimat, ci i-au fost sugerate de către vânzător. Nu are de ales între “vreau” sau “nu vreau”, ci are de ales între “vrei asta”, “asta” sau “asta” (oricare dintre cele trei variante fiindu-i convenabile vânzătorului).

De data aceasta tocmai ai fost făcut să cumperi, aplicându-ți-se tehnica închiderilor alternative.

Folosind tehnicile de închidere, negociatorii încearcă de fapt să scurtcircuiteze procesul decizional al celeilalte părți. Nu încearcă să convingă acoperind niște nevoi. Conving apelând la alte resorturi, alte mecanisme.

Funcționează aceste tehnici în toate negocierile și întotdeauna? Nu neapărat. Uneori cedăm în fața unor astfel de tehnici, alteori nu. Uneori cumpărăm fără să ne dăm seama că am fost făcuți să cumpărăm, deși în mod normal nu am avea nevoie de bunul sau serviciul respectiv.

Studiile arată că tehnicile de închidere în negociere funcționează bine atunci când implicarea sau efortul solicitat de la cealaltă parte nu sunt mari; nu-l costă mult dacă nu-i place și poate renunța ușor.

Tehnicile de închidere au însă un efect dezatruos atunci când sunt folosite pentru a obține un angajament de valoare mare, fără a acoperi nevoile celeilalte părți. Cealaltă parte rămâne cu senzația că ceva e în neregulă, că este presată să accepte ceva.

Imaginează-ți un vânzător de mașini sau case care încearcă să te convingă să cumperi acum, fără să îți acopere nevoile, cu textul “hai că-i ultima și vreau să plec și eu acasă!” sau “dacă tot ați luat casa asta cu patru dormitoare, pentru numai 100.000 Euro, nu vreți să o și mansardăm?”.

Sfatul meu pentru următoarea negociere: folosește tehnicile de închidere doar dacă ești presat de timp și vrei angajamente mici din partea celuilalt. Altfel, caută să înțelegi și să acoperi interesul celuilalt, nu să-l “faci”. E mult mai profitabil.