Zilele trecute presa economică a luat foc. TVA 25% – cotă unică 20%. Totul pe surse. Totul neconfirmat. Prima reacție a oamenilor cu care am stat de vorbă a fost aproape unanimă: “Eh, n-o să fie atât! Dar o să crească ceva.” Involuntar, oamenii reacționează conform așteptărilor, fară să știe neapărat că tocmai “li s-a trântit o ușă în nas”.

Disecată, tehnica presupune o deschidere de pe o poziție ridicată în momentul în care nevoia celeilalte părți este mare. Elementul cheie este surpriza. Deschiderea trebuie făcută rapid și într-un moment în care cealaltă parte nu se așteaptă. Paralizantă! O deschidere ridicată, care cel mai probail va fi refuzată de ofertat.

De multe ori, trântitul ușii în nas presupune un refuz inițial urmat de o ușoară înmuiere a poziției. “Ușa se întredeschide puțin”. Scopul tehnicii nu este acela de a pierde o afacere. Nici pe departe. Scopul este acela de a deschide de pe o poziție înaltă, astfel încât puterea de negociere a celorlalți să fie diluată.

Imaginați-vă că apare CEO-ul companiei anunțând că “situația dificilă pe care o parcurge compania impune o reducere de personal de 20%”. Imens! Apar rumori, îngrijorări și temeri. Oare cine va trebui să plece de data asta? Dacă pleacă, unde va merge? Câte salarii compensatorii va primi?

Câteva zile după, “în urma unor analize temeinice făcute de către board-ul companiei, s-a decis o reducere a fondului de salarii de 10%”. Toată lumea răsuflă ușurată. Măcar nu vor fi disponibilizări. Mulțumim managementului companiei pentru latura umană de care au dat dovadă și de această dată. Nu vom rămâne pe drumuri. Oamenii sunt mulțumiți. Fericiți că încă mai au unde veni la muncă.

Intenția reală nu a fost nicio clipă de a disponibiliza 20% din personal, ci doar de a reduce salariile cu 10%. Care ar fi fost reacția dacă venea această propunere direct? Dezamăgiri. Rumori. Persoane demotivate. Treabă făcută de mântuială.

Și într-un caz și în celălalt, reducerea de salarii ar fi de 10%. Motivația de a aplica, însă, această reducere, ar fi fundamental diferită.

Prin folosirea tehnicilor de negociere se încearcă ajungerea rapidă la o înțelegere, prin manipularea uneia dintre părți. Ca orice tehnică de manipulare însă, poate fi periculoasă dacă relația contează pe termen lung. Rezultatul obținut poate fi satisfăcător pe termen scurt. Dezastruos însă dacă cealaltă parte realizează ce i s-a întâmplat, sau dacă remarcă aceeasi modalitate de “persuasiune” folosită de fiecare dată.

Efectul “trântitului ușii în nas” depinde foarte tare de abilitatea de a dezvolta în prealabil puterea afișată în negociere. Încercarea de a trânti ușa în nas fără să am puterea necesară e sortită eșecului. Cea mai probabilă tehnică folosită în momentul lipsei puterii va fi cea a “piciorului în ușă”. Despre asta însă într-un post ulterior…

Reacția pe care a avut-o majoritatea presei economice după anunțul că nu se majorează taxele a fost una de ușurare. Ce-i drept, se va micșora fondul de salarii si cel de pensii (tocmai s-a întredeschis puțin ușa). În sfârșit guvernul face ce trebuie. Ura! A fost ales răul cel mai mic. Lumea e mulțumită. Puțini însă s-au mai uitat și la alte solutii pentru a reduce deficitul bugetar. Toate discuțiile se concentrează acum pe tensiunile sociale. Au sau nu dreptate profesorii și pensionarii să se revolte? Foarte convenabil ca modalitate de a controla discuțiile. Foarte departe de găsirea unor soluții!

Publicat pe 18 mai 2010 în dailybusiness.ro

FH8T5VBAGCZ7